스타트업 ‘유닛 이코노믹스’ 기초 (feat.공헌이익)

아이돌의 ‘유닛 활동’을 응원해 보신 적 있으신가요? 다인원 아이돌 그룹에서 멤버 몇 명이 소그룹을 만들어 활동하는 것을 ‘유닛 활동’이라고 말하는데요. 이처럼 하나의 비즈니스를 작은 유닛으로 쪼개어 수익성을 계산하는 방식이 유닛 이코노믹스에요. 

단위 경제학이라고도 불리는 유닛 이코노믹스(Unit Economics)는 스타트업의 비즈니스 모델의 수익성과 성장성을 계산할 때 빠지지 않는 말이에요. 유닛 이코노믹스란 무엇이고, 공헌이익과는 어떤 관계가 있는지 알려드릴게요.

• 스타트업에게 유닛 이코노믹스가 중요한 이유는?
• 유닛 이코노믹스란?
• 공헌이익이란?

스타트업에게 유닛 이코노믹스가 중요한 이유는?

스타트업은 작게 시작해서 폭발적인 성장을 보여주는 조직입니다. 따라서 대부분의 스타트업은 수익보다는 성장을 우선순위에 두기 때문에 초기에는 매출과 이익지표가 없거나 낮은 경우가 많아요. 적자가 당연한 초기 스타트업의 투자자는 무엇을 보고 스타트업의 가치를 판단할까요?

이전 게시물에서 그 핵심이 ‘파이낸셜 모델링’이라고 말씀 드렸는데요! 파이낸셜 모델링에 포함되는 것 중 하나가 바로 유닛 이코노믹스입니다. 유닛 이코노믹스는 같은 돈을 투자받았을 경우 어떤 스타트업이 잠재적으로 돈을 더 잘 벌 수 있는가를 보여줍니다.

유닛 이코노믹스란?

앞서 아이돌의 유닛 활동을 예시로 들었는데요. 이처럼 회사라는 그룹의 수익성을 판단하기 위해 비즈니스 전체를 계산하는것은 복잡하고 어려워요. 따라서 비즈니스를 작은 단위로 쪼개서 보는 접근이 바로 ‘유닛’ 이코노믹스에요. 여기서 유닛은 주로 유료 고객 한 사람이나 서비스 한 단위처럼 비즈니스 모델에서 가치를 창출하는 최소 단위를 의미해요.

예를 들어 킥보드 대여 업체라면 킥보드 대여 1회, 넷플릭스의 경우라면 유료 구독자 1명을 유닛으로 볼 수 있어요. 유료 고객 한 명을 유닛이라고 본다면, 유닛 이코노믹스는 결국 고객 한 명이 회사에 가져다주는 매출과 비용을 계산하는 방법이에요. 이렇게 유닛을 단위로 계산하면, 비즈니스 전체를 기준으로 계산하는 것보다 쉽고 직관적으로 비즈니스의 수익성을 판단할 수 있어요.

이를테면 한 유닛의 매출이 비용보다 작다면 손실이 나는 비즈니스를 하고 있다는 뜻이 됩니다. 유닛 이코노믹스가 마이너스인 상태가 지속된다면 해당 비즈니스 모델의 지속가능성도 낮다고 판단할 수 있어요. 유닛 이코노믹스를 더 잘 이해하기 위해서는 공헌이익이라는 개념도 빼놓을 수 없으니 다음으로는 공헌이익에 대해서 알아볼게요.

공헌이익이란?

공헌이익(Contribution Margin)은 쉽게 말해 “장사해서 남은 돈”이에요. 공헌이익의 정의 매출에서 변동비를 뺀 값이에요. 매출에서 숨만 쉬어도 나가는 비용을 제외한 값이죠.

매출 = 고정비 + 변동비 + 영업이익

공헌이익 = 매출액 - 변동비 = 고정비 + 영업이익

변동비란?

변동비는 생산이나 판매의 변화에 비례하여 변하는 비용입니다. 생산량이 증가하면 변동비가 증가합니다. 변동비의 예로는 원자재, 직접 노동 비용 및 운송 비용이 있습니다. 이러한 비용은 생산 및 판매 단위의 수에 따라 변합니다.

고정비란?

고정 비용은 생산 또는 판매 수준에 관계없이 일정하게 유지되는 비용입니다. 고정비는 제품의 수에 따라 변하지 않습니다.고정비의 예로는 임대료, 정규 직원 급여, 보험료 등이 있습니다.

공헌 이익이란?

공헌이익은 총 매출액에서 변동비를 뺀 값입니다.

유닛 이코노믹스는 결국 유닛(유료 고객 1명)의 공헌이익을 계산하는 것이에요. 한 유닛이 낼 수 있는 매출에서 변동비를 뺀 값은 우리 회사가 고객 한 명을 획득할 때마다 얻을 수 있는 이익을 보여줍니다.

유닛 이코노믹스의 특징

• ‘한 명’처럼 우리가 이해할 수 있는 쉬운 최소 단위로 계산해요.
• 최소 단위에서 얻을 수 있는 이익을 직관적으로 표현해요.
• 단기 의사결정에 활용할 수 있어요.
• 소비자 중심으로 비즈니스를 바라볼 수 있어요.
• 폭발적인 성장이 중요한 스타트업에게 중요한 방법론이에요. 

유닛 이코노믹스 그리고 CAC와 LTV

스타트업의 수익성을 보여주는 지표로는 유닛 이코노믹스와 함께 CAC와 LTV도 많이 사용하는데요. 유닛 이코노믹스도 결국 CAC:LTV와 연결돼요.

CAC(고객 획득 비용, Customer Acquisition Cost)는 우리가 유료 고객 한 사람을 얻기 위해 사용하는 총비용이에요. 주로 마케팅 비용이나 세일즈 인력의 인건비 등이 CAC에 포함돼요. CAC는 쉽게 말해 고객 한 명을 유치를 위해 우리가 얼마나 쓰고 있는지를 계산한 값이에요. 

LTV(고객 평생 가치, Customer Lifetime Value)는 고객 한 사람이 고객 생애 주기에 걸쳐 회사에 가져다주는 이익의 총합이에요. LTV를 계산하기 위해서는 일반적으로 고객의 생애 주기, 생애 주기 동안 발생하는 거래 수, 빈도, 거래액, 거래 관련 비용 등이 필요한데요. 고객 한 명이 회사에 가져다줄 수 있는 수익은 얼마나 되는지를 알고 있다면, 고객 수에 따라 비즈니스가 얼마나 성장하는지 계산할 수 있어요.

어떻게 하면 비즈니스에 가시성을 만들 수 있을까요?

한눈에 볼 수 있는 매출 한판을 만들어야 해요. 이어서 영업 파이프라인으로 비즈니스에 가시성을 만드는 법에서 우리 팀에 딱 맞는 영업 파이프라인을 설계할 방법을 확인해 보세요.