SaaS 프라이싱 전략으로 정식 출시 전 BEP를 바라보다 | 타이디비 장종화 대표

타이디비(Tidy-B)는 비용이 많이 들고 어려운 브랜딩의 과정을 AI 기술을 활용해 도와주는 올인원 브랜딩 SaaS인데요. 타이디비는 간단한 퀘스트를 통해 브랜딩의 과정을 쉽게 안내합니다. 브랜드 전략 구축은 물론 운영에 필요한 문서 및 디자인 등 브랜드 자산까지 자동으로 생성해 줍니다.

타이디비는 12여 년간 브랜딩은 물론 TVCF, 온라인 광고 및 마케팅, 그래픽 디자인, 디지털 Web/App 개발까지 브랜드 산업 전반적인 스펙트럼을 확장해 온 종화님의 모든 노하우가 SaaS로 탄생한 제품입니다.

그런데 크리에이티브 영역에서 실력을 쌓아온 종화님이 가장! 힘들어하는 고민이 있었다고 합니다. 바로 ‘프라이싱’인데요. 종화 대표님은 최적의 프라이싱을 찾기 위해 고민과 실험을 반복했다고 합니다.

현재 타이디비는 프라이싱의 개편 후 매출이 10배 이상으로 뛰며 지금은 정식 제품 출시 전 BEP 달성을 목표로 달려가고 있는데요. 지금부터 타이디비의 B2B SaaS 프라이싱 전략과 스타트업을 위한 브랜딩 팁을 공개합니다!

순서

• 1. 브랜딩, 누구나 직접 할 순 없을까?
• 2. SaaS 구독 정책을 설계했어요
• 3. 브랜딩은 포장이 아니라 본질이에요
• 4. 타이디비는 ‘AI 장종화’입니다

1. 브랜딩, 누구나 직접 할 순 없을까?

가은: 어떻게 브랜딩 SaaS 타이디비를 창업하게 되셨나요?

종화: 저는 국내 최초로 디지털 한글 글꼴을 개발한 타이포브랜딩 기업인 ‘윤디자인그룹’과 함께 디지털 에이전시 ‘에이아트’를 창업하고 삼성전자, LG전자, 대한제분, HK이노엔, 효성그룹, 아디다스, 롯데면세점, A+E Networks, 미쉐린 등 100여 개 기업에 크리에이티브를 제공하는 디지털 에이전시를 운영해 왔습니다. 수많은 웹사이트, 앱, 마켓 플레이스, 플랫폼을 기획하고 디자인 및 개발까지 정말 열심히 클라이언트를 위해 일해왔어요.

그 과정에서 스타트업의 의뢰를 받을 때 하나의 문제를 발견했습니다. 너무 좋은 사업 모델을 기획하고 창업을 시작하시면서 Web 또는 App 개발을 저희에게 맡기러 오셨는데… 비즈니스를 전개하는 근본적인 목적을 담아낸 브랜드 컨셉은 물론 고객에게 정체성을 표현할 수 있는 네이밍과 로고조차도 없는 경우가 대다수였던 것입니다. 특히 기술 창업 대표님들, 딥테크 스타트업을 만나며 안타까웠어요.

단순히 “예쁘게 디자인하고 잘 개발해 주세요”라는 식이었어요. 초창기에는 무척 당황했던 기억이 납니다. 왜냐면 브랜드 가이드라인이 없는 상태에서는 디자인이 예쁘다고 판단하는 기준과 UX를 설계한 이유를 느낌적인 느낌으로 판단할 수밖에 없기 때문이죠. 

우리가 제품을 구매할 때를 생각해 보면, 같은 제품이라도 브랜드의 철학을 담은 메시지에 공감할 때 본능적으로 브랜드의 고유한 신념이 담긴 디자인과 기능을 좋아하게 됩니다. 소비자는 브랜드가 마케팅하는 일관된 콘텐츠를  인식하여 소비합니다. 따라서 브랜드 정체성의 기반은 대행사가 아니라 창업자와 코파운더가 진정성 있게 만들어 나가야 합니다.

그런데 대부분의 스타트업이 브랜딩 없이 시작합니다. 처음에는 대표님들을 그냥 도와드렸어요. 제품은 좋은데, 철학과 컨셉이 없는 게 안타까웠습니다. 그러면서 ‘내부에 디자이너가 없어도, 브랜딩 지식이 없어도 누구나 직접 브랜딩 할 수는 없을까?’라는 생각이 들었어요. 이런 고민으로 타이디비를 창업하게 됐습니다.

가은: 종화 대표님만이 가진 브랜딩 능력으로 타이디비를 창업하게 되셨군요. 서비스 곳곳에 대표님의 철학이 녹아들어 있을 것 같아요!

종화: 맞아요. 어떻게 보면 타이디비는 저라는 사람을 서비스화한 제품이에요. 어떤 프레임워크로 기획해야 하는지, 브랜드 철학과 컨셉은 어떻게 설정하고 통일하는지를 타이디비의 워크플로우에 녹여냈어요. 그리고 생성 AI도 활용해 실제 결과물까지 만들어 낼 수 있도록 설계했습니다.

원래라면 제가 일주일 해야 나오는 결과가 타이디비를 사용하면 두 시간이면 다 나와요. 그리고 그 결과물을 바로 다운로드할 수 있죠. 퍼포먼스 마케팅용 이미지라면 복사하면 되고, 명함이면 택배로 받으면 됩니다. 지금은 스타트업뿐만 아니라 숙박업, 피부과, 소규모 뷰티 브랜드 등 많은 개인 사업자분들도 타이디비를 이용하고 있어요. 

2. SaaS 구독 정책을 설계했어요

가은: 대표님의 이야기를 들어보니, 서비스의 기획과 개발이 정말 술술 이뤄졌을 것 같은데요. 대표로서 지금까지 가장 어려웠던 점은 뭔가요?

종화: 서비스 프라이싱이었어요. 제품은 잘 만들었는데, 가격을 결정하기가 쉽지 않았습니다. ‘무작정 싸게 하는 게 좋은 건가?’ 어려웠죠. 지금의 프라이싱을 만들기까지 수많은 시행착오를 겪었는데요. 감으로 가격을 정해야 하나 답답하던 참에 비즈니스 플래닝 솔루션 파운더스를 만났어요. 그리고 파운더스와 함께 프라이싱 고도화에 성공했죠. 타이디비의 5가지 SaaS 프라이싱 전략을 공유해 드릴게요. 

타이디비의 B2B SaaS 프라이싱 전략

1. 기존 서비스의 가격을 벤치마크로 설정했어요. 
2. 우리 팀의 목표를 리버스 엔지니어링 했어요. 
3. 월간 구독 대신, 연간 구독으로만 구성했어요. 
4. 컨설팅 플랜을 추가했어요. 
5. 고객의 지불 의사(WTP) 검증을 반복했어요. 

1. 기존 서비스의 가격을 벤치마크로 설정했어요.

종화: 먼저, 스타트업이 기존 외주 서비스로 브랜딩 가이드, 로고, 마케팅 에셋을 만들 때 드는 가격을 조사해서 이를 벤치마크로 설정했어요. 해외 자료에 따르면, 브랜딩 에셋 매니지먼트 서비스를 사용하는 기업은 3년에 3억 5천만원 1년에 약 1억원 내외를 사용한다고 해요.

스타트업의 경우 디자이너 1명을 풀타임으로 고용하면 평균적으로 월 300만원, 브랜딩 프로젝트 외주를 맡기는데 약 3천만원을 사용하더라고요. 이런 기존 서비스의 가격을 벤치마크로 설정하고, 이것보다 합리적인 가격을 고민했어요.  

2. 우리 팀의 목표를 리버스 엔지니어링 했어요.

다음으로 파운더스를 사용해 저희 팀의 매출 목표를 설정했어요. 올해 ARR 목표는 10억이고, 내년은 3배인 30억인데요. 매출은 P(가격)*Q(고객 수)잖아요. 그래서 우리 팀의 목표를 달성할 수 있는 가능한 P*Q 시나리오를 나열해 봤어요.

파운더스 매출 탭에서는 구독 가격 변경에 따른 이탈율을 설정할 수 있고, 고객 유입 탭에서는 시기별 신규 고객 유입 수 증가율을 설정할 수 있는데요. 두 기능을 이용해 프라이싱(Q)에 따른 고객 수(P) 변화 시나리오를 만들었어요. 프라이싱 변화가 전체 매출과 순수익에 어떤 결과를 미칠지 사전에 철저하게 시나리오를 만들며 프로젝션을 돌려 본 것입니다.

3. 최소 결제 기간을 1년으로 만들었어요.

그리고 구독 플랜을 연 단위로 만들었어요. 타이디비는 월간으로 과금되지만, 최소 구독 기간은 1년이에요. 긴 호흡의 SaaS에는 연간 구독이 고객 이탈 방지와 고객 성공에 효과적인 전략입니다. 또한 마케팅은 일시적이지만, 브랜딩은 영원하기 때문에 1년 단위의 구독 기간이 타이디비 제품의 성격과도 잘 맞는 것 같아요.

4. 컨설팅 플랜을 추가했어요.

다음으로 컨설팅이 결합된 프로 플랜을 만들었어요. 실제로 고객사를 만나다 보니 그냥 저희 제품만 제공해 주는 걸로는 부족할 때가 있더라고요. 제품은 편하지만 “제대로 잘하고 있는 건지” 확인받고 싶어 하는 고객들이 많았어요. 어쩌면 ‘SaaS와 저의 컨설팅이 합쳐졌을 때 진짜 고객의 문제를 해결해 줄 수 있겠다’라는 생각이 들었어요. 

그래서 컨설팅과 SaaS를 결합한 Pro 플랜을 만들었는데요. 폭발적인 반응이 나왔습니다. 나중에는 플랜을 낮추더라도, 처음에는 제대로 하고 싶은 니즈가 있더라고요. 원래 3~4억이었던 기업용 브랜딩 서비스를 SaaS와 결합함으로써 월 66만원의 합리적인 Pro 플랜을 만들었어요. 

또한 컨설팅 플랜을 운영하다 보니 고객과의 접점이 늘어 의도치 않게 생생한 피드백을 받을 수 있는데요. 타이디비는 컨설팅에서 고객이 말씀하시는 문제 상황과 니즈의 우선순위를 높여 서비스에 반영함으로써 제품을 고도화하고 있어요.

5. 고객의 WTP 검증을 반복했어요.

마지막으로, 반복해서 고객의 WTP(Willingness to Pay, 지불 의사)를 검증했어요. 외부인이 가격에 대해서 비싸다 혹은 싸다고 말하는 것보다 고객의 한마디가 정확하다고 생각해요. 고객을 만날 때마다 “혹시 저희 서비스 얼마면 사용하실 것 같으세요?”, “지금 가격이 얼마인데 저렴하다고 생각하세요?”라고 물어보며 끊임없이 적정 가격을 세밀하게 찾아냈어요. 

이렇게 지금의 프라이싱이 만들어졌는데요. 감사하게도 많은 대표님이 소문을 내주신 덕에 지금은 세일즈 및 마케팅을 거의 하지 않고 있는데도 새로운 고객들이 타이디비를 찾아 주시고 있어요. ‘최고의 세일즈는 좋은 제품’이라는 말을 실감하고 있습니다.

3. 브랜딩은 포장이 아니라 본질이에요

가은: 디자이너의 한 달 교통비보다 저렴한 가격으로 브랜딩뿐만 아니라 마케팅 에셋까지 만들 수 있다면 타이디비를 사용하지 안 할 이유가 없는 것 같아요. 브랜딩을 고민하는 스타트업 대표님들께 브랜딩 팁 몇 개만 알려주실 수 있나요?

종화: 브랜딩에는 여러 방법론이 있지만, 원칙이 가장 중요한 것 같습니다. 세 가지 브랜딩 원칙을 알려드릴게요.

스타트업 브랜딩 원칙 3가지

1. 모든 가식을 버리고 일단 솔직해지기
2. 철학과 컨셉을 제품 디자인 기준으로 삼기
3. 브랜딩을 쉽게 바꾸지 않기

1. 가식을 버리고 일단 솔직해지기

저희 제품에도 이 부분을 녹였는데요. 일단 솔직해야 해요. 브랜딩 업계에서 자주 쓰는 말이 있습니다. 바로 “동화책 그려준다”인데요. 현실과 다르게 포장해 준다는 거예요. 그런데 그런 브랜딩은 결코 오래갈 수 없어요. 언젠가는 겉과 속이 다른 게 들통이 나거든요. 그래서 일단 구성원들이 제품에 대해 가지는 생각의 심연을 꺼내야 해요. 이를 위한 가장 효과적인 방법은 바로 ‘질문’이에요. 그래서 저희 타이디비 제품도 처음 들어오면 질문에 답하게 구성되어 있어요.

스타트업이라면 질문을 통해서 대표의 머릿속 끝까지 들어가야 해요. 가식과 연출이 아니라 ‘찐’에서 나오는 모습이 진정한 매력이 될 수 있어요. 그런 면에서 비즈니스캔버스 대표인 우진님의 자연스러운 모습이 비즈니스캔버스의 브랜딩 중 하나라고 생각해요. (웃음)

2. 철학과 컨셉을 제품 디자인 기준으로 삼기

브랜드의 철학과 컨셉을 정했다면, 이를 제품 디자인의 기준으로도 삼아야 해요. 새로운 제품을 만들 때 중심이 되는 철학과 컨셉이 없다면 예쁘게 만들기 어려워요. 디자인이 잘 뽑혀도 브랜드와 어울리지 않는다면 무용지물이 되죠. 당장은 제품 디자인이 급하게 느껴지고 브랜딩은 길을 돌아가는 것 같지만, 처음부터 브랜드의 핵심 가치와 스토리를 탄탄하게 정해두는 게 오히려 지름길이 된다고 생각해요.

3. 브랜딩을 쉽게 바꾸지 않기

다음으로 한 번 서비스의 이름이나 로고를 결정했다면, 웬만하면 바꾸지 말라고 말씀드리고 싶어요. 하나의 브랜드가 시장에서 각인되면, 그게 당장 돈으로 환산되지는 않지만 엄청난 자산이거든요. 따라서 아무리 작은 기업이라도 브랜딩의 방향을 바꿀 때는 신중해야 해요.

마케팅은 일시적이지만, 브랜딩은 영원합니다.

– 타이디비 장종화 대표

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4. 타이디비는 ‘AI 장종화’입니다

가은: SaaS 프라이싱에 대한 팁뿐만 아니라, 브랜딩 팁까지! 너무나도 풍성한 인터뷰가 된 것 같은데요. 마지막으로 B2B SaaS를 준비하는 스타트업 대표님들께 하고 싶은 말이 있나요?

종화: 저는 입시 미술 3년, 디자인 대학 4년, 현업 10년 20년 넘게 디자인을 해 왔는데요. 이런 제가 잘 만든 로고를 하루에 최대 3개 만들어요. 그런데 어느 날 핸드폰이 자동으로 60개를 만들더라고요. 약간 회의감이 들었어요. 

그런데 타이디비를 만들며 “내가 쌓아온 경험과 지식이 이렇게도 풀어내질 수 있구나!” 하는 걸 깨달았어요. 저와 같이 SaaS를 만드는 대표님들께 전문지식이 녹아든 SaaS는 비싸고 소수만 누렸던 자원을 누구나 언제나 누릴 수 있게 하는 일이거든요.

특히 요즘 창업하는 대표님들께는 SaaS를 활용하는 능력이 점차 중요해지고 있는 것 같아요. SaaS 타이디비는 다른 팀의 브랜딩을 도와주지만, 경영은 파운더스의 도움을 받고 있어요. 저는 어떻게 관리해야 할지 막막해서 정부 지원사업을 받고도 지원금을 8개월 동안 못 쓰기도 했는데요. 최근에는 파운더스에서 새로 출시된 정부지원사업 사업비 편성 기능을 통해 어려움을 덜었어요.

투자자를 만나도 숫자로 말해야 하는 부분이 가장 답답했는데요. 파운더스를 사용하면서 고객 유입, 매출 원가, 프라이싱에 따른 매출 변화를 숫자로 설명할 수 있게 됐어요. 이제는 A가 바뀌었기 때문에 B가 이만큼 바뀔 것이라고 설명해요. 제가 직접 파운더스에서 숫자를 바꿔가며 재무 시나리오를 만져봤기 때문에 생긴 변화인 것 같아요. 파운더스는 타이디비의 Virtual CFO입니다.

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