우리 기업은 고객 하나를 데려오는데 평균적으로 얼마를 쓰고 있을까요? 고객을 데려오기 위해 사용하는 비용은 우리 제품의 가격과 비교해서 얼마인가요? 고객사 획득 비용 CAC(Customer Acquisition Cost)는 예산 운영의 효율을 측정하는 지표입니다.
CAC 정의
CAC(Customer Acquisition Cost)는 하나의 신규 고객(사) 신규 확보를 위해 평균적으로 지출한 마케팅과 영업 비용이에요. 최소한의 예산으로 최대의 매출을 내려면 CAC가 적은 스윗 스팟을 찾고, CAC를 목표 이하로 유지하면서 고객의 수를 꾸준히 늘리는 것이 늘려야 해요.
CAC 계산법
CAC는 특정 기간의 세일즈 및 마케팅 비용을 월간 총획득 고객 수로 나눠서 구할 수 있어요.
CAC 공식: S&M Expenses (세일즈 비용+마케팅 비용)/신규 고객(사) 수
CAC 계산 예시
세일즈 비용: 300 만원
마케팅 비용: 700 만원
신규 고객 수: 100명
CAC = (300+700)/100 = 10 만원
CAC를 계산할 때의 주의사항
- S&M Offset/Sales Cycle이 길다면 이를 계산에 반영하는 것이 좋아요.
- S&M Offset은 세일즈가 구매로 반영되는 기간으로 평균적인 세일즈 주기(리드 타임)를 의미해요. 예를 들어 평균적인 B2B 세일즈 기간이 한 달이라면, 기준 월의 S&M Expenses에 다음 달 신규 고객 수를 나눠서 계산함으로써 CAC 계산에 S&M Offset을 반영할 수 있어요.
S&M Offset 반영 예시: 1월 S&M Expenses / 2월 신규 고객(사) 수
CAC 특징
CAC에는 S&M Expenses 이외의 비용을 포함하지 않아요. CAC에는 광고 비용, 영업 및 마케팅 직원 급여, 마케팅/세일즈 솔루션 구독료, 마케팅 콘텐츠 제작비 등 S&M Expenses에 해당하는 항목이 포함돼요. 반면, CAC Fully Loaded에는 영업용 계약서 자문을 위한 법률 서비스 이용 비용, 세일즈 사무실 임대료와 같은 간접적인 비용까지 모두 포함돼요. 따라서 CAC Fully Loaded가 CAC보다 포괄적이에요.
초기부터 CAC를 측정하고 추적하는 것이 좋아요. 다른 기업의 CAC와 비교하는 것 못지않게 내부 프로젝트 혹은 캠페인별로 CAC를 비교하거나 기간별로 CAC를 비교하는 것도 큰 인사이트를 제공하는데요. 따라서 초기부터 꾸준히 CAC를 측정하고 기록하는 것이 좋아요.
필요에 따라 CAC를 다르게 정의할 수 있어요. 일반적으로 CAC는 마케팅 비용과 세일즈 비용을 의미하지만 기업의 필요에 따라 CAC에 포함되는 비용(Cost)를 다르게 정의할 수 있어요.
리드 타임 혹은 타겟의 크기를 고려해야 해요. 일부 비즈니스 모델에서는 고객 유치 시간(Lead Time 리드타임)이 오래 걸려요. 리드 타임이 길 경우 CAC가 높아지는데요. 비즈니스의 특성 상 리드 타임이 길 경우 CAC를 파악할 때 이를 고려해서 이해해야 해요. 이 경우 리드타임에 따른 CAC 변화 시나리오를 제작하고 이를 세일즈 전략 수립에 활용하면 좋아요.
CAC 활용법
- LTV(고객 평생 가치)와 비교하며 시장 적합성을 확인해요.
- 구독 모델에서 고객 한 명으로부터 얻을 것으로 예측되는 구독료(반복 매출)의 총합을 고객 평상 가치(LTV)라고 하는데요. LTV와 CAC의 비율을 기준으로 CAC 크기의 적절성과 시장 적합성을 판단할 수 있어요.
- CAC 회수 기간(CAC Payback)을 계산해요
- 고객을 데려오기 위해 지출한 금액을 회수하는 데 걸리는 시간인 CAC Payback을 계산하고 이를 고객 한 명당 평균 구독 기간과 비교하여 비즈니스 전략 수립에 반영해요. 예를 들어 CAC Payback 기간은 10개월인데, 고객 한 명 당 평균 구독 기간이 5개월이라면 손실이 발생하고 있다는 뜻이므로 개선이 필요해요.
- 영업과 마케팅의 효율을 높여요.
- CAC가 시장 평균보다 크다면, 영업과 마케팅의 효율이 떨어진다는 신호에요. 이와 같이 CAC를 기반으로 영업과 마케팅의 개선이 필요한지 판단할 수 있어요. 또한 마케팅 채널 혹은 캠페인별로 CAC를 측정하여 비교한 결과를 마케팅 전략에 활용할 수 있어요.
관련 지표
- 고객 평생 가치 LTV
- 고객 획득 비용 CAC
- CAC 회수 기간 CAC Payback
