고객 한 명을 데려오는 데 사용한 비용이 CAC라면, CAC 회수 기간 CAC Payback은 고객 한 명으로부터 이익을 보기 위해 고객이 유지해야 하는 최소 구독 기간 다시 말해, 고객을 데려오기 위해 사용한 비용을 회복하기 위해 고객이 유지해야 하는 구독 기간을 의미해요.
구독 기간이 CAC Payback을 지나야 기업에 진짜 돈을 벌어주는 셈이죠. 따라서 CAC 회수 기간은 당연히 짧으면 짧을수록 좋아요.
CAC Payback 정의
CAC Payback Period, CAC 복구 기간(Time to Recover CAC)으로도 불리는 CAC Payback은 고객 한 명을 얻기 위해 투자한 비용을 벌기 위해 걸리는 기간으로 보통 개월 수로 계산해요. CAC Payback이 짧고 평균적인 구독 기간이 CAC Payback보다 길다면, 전사 손익분기점(BEP)을 찍고 현금을 확보하는 데에 유리해요.
CAC Payback 계산법
CAC Payback은 고객을 얻기 위해 투자한 비용을 제품을 만들고 운영하는 데 들어간 비용으로 나눠서 구해요. CAC Payback 계산에 사용되는 비용에는 인건비, 프로모션, 판관비와 같은 세일즈 및 마케팅 비용을 모두 포함시키는 것이 일반적이에요. 하지만 비즈니스마다 CAC Payback 계산에 사용되는 비용을 다르게 정의해요.
CAC Payback은 보통 월 단위나 분기 단위로 계산해요. 월간 수익 혹은 비용에 편차가 있다면 CAC, 수익, 비용을 3개월 값을 평균 낸 값을 사용해 계산하는 것이 좋아요.
CAC Payback 공식 1 총 CAC / 월간 반복 매출(MRR) x 마진율 (Gross Margin%) = CAC / (고객 당 평균 매출(ARPA 혹은 ARPU) x 마진율 (Gross Margin%)
CAC Payback 공식 1 계산 예시
고객 당 CAC: 10 만원
구독 비용: 5 만원
신규 구독자 수: 10명
원가: 3 만원
마진율 = (판매가 – 제품 원가) ÷ 판매 가격 x 100
마진율 = (5 – 3) ÷ 5 x 100 = 40%
CAC Payback 기간 = 10/(5x0.4) = 5개월
CAC Payback 공식 2 = 총 세일즈 및 마케팅 비용 / 순신규 MRR(Net New MRR) x 마진율 (Gross Margin %)
CAC Payback 공식 2 계산 예시
CAC Payback 기간 = 10만원x10명 / 50×40 % = 5개월
메리텍 캐피탈의 조사 결과에 따르면 2020년 말 조사 대상인 SaaS 기업의 평균 CAC 회수 기간은 28.4개월이었다고 해요.
CAC Payback의 특징
CAC Payback은 초기 스타트업에 현금 보유고 및 런웨이와 직결돼요. 구독자가 많더라도 CAC Payback이 너무 길다면, 초기 스타트업은 생존이 어려울 수 있어요. 손익분기점(BEP)을 달성하기 전에 런웨이(Runway)가 끝날 수 있기 때문이에요.
고객의 평생 가치(LTV): 고객 획득 비용(CAC) 비율과 함께 봐야 해요. CAC Payback이 짧다고 좋은 비즈니스라고 단언하기는 어려운데요. 비즈니스 모델의 수익률을 조금 더 정확하게 확인하려면 CAC Payback과 함께 LTV:CAC 비율을 함께 살펴보는 것이 좋아요.
CAC Payback과 LTV:CAC Ratio는 어떻게 다를까요?
CAC Payback은 우리 기업이 비용을 회수하기 위해 필요한 기간을 보여주지만, LTV / CAC ratio는 실제 우리 고객이 지불하는 가치 대비 비용의 비율을 보여줘요. 따라서 LTV / CAC ratio는 실제 고객의 이탈에 따라 민감하게 변동되는 지표예요.
LTV / CAC ratio는 초기 기업보다는 서비스 운영 기간과 고객 규모가 어느 정도 확보된 SaaS 기업에 더 유의미한 지표에요. LTV(고객 평생 가치) 분석을 하려면 분석 대상인 고객의 규모가 어느 정도 확보되어야 하고, CAC를 정교하게 뽑아내려면 세일즈, 마케팅, CX 등 각 팀이 사용하는 비용이 조직 차원에서 정밀하게 계산돼야 하기 때문이에요.
CAC Payback 활용법
- 캠페인 혹은 프로젝트별로 나눠서 CAC Payback를 비교해요.
- 박람회처럼 큰 CAC를 사용한 마케팅 이벤트로 획득한 고객이라면, 투자한 비용을 회수하는 데 기간이 더 오래 걸려요. 따라서 고객 획득 유형에 따라 CAC Payback을 나눠서 계산하고 이를 세일즈 및 마케팅 전략에 반영하는 것이 좋아요.
- CAC Payback은 현금 보유고 및 런웨이 관리에 사용돼요.
- 예를 들어, 상대적으로 마진율이 높은 SaaS 구독 모델의 경우 세일즈 및 마케팅 비용 지출을 중단하면 즉각적으로 현금을 만들 수 있는데요. 현금 확보가 필요할 경우 CAC Payback 기간을 이용할 수 있어요.
- CAC Payback을 기반으로 마케팅 전략을 점검해요.
- CAC가 높은 채널을 축소하고 CAC가 낮은 채널을 확대하는 방식으로 마케팅 전략을 재정비한다면, 효율적으로 많은 고객을 확보할 수 있어요.
