구독 모델에서는 새로운 고객을 파악하는 것만큼 구독을 취소하는 고객을 파악하는 것이 중요한데요. Churn MRR은 구독을 취소한 고객을 수치화한 지표로, 구독 기반 SaaS 스타트업이 추적해야 하는 가장 중요한 지표 중 하나에요.
Churn MRR 정의
Cancel MRR으로도 불리는 Churn MRR은 고객의 구독 중지로 인해 줄어든 월간 반복 매출 MRR의 합이에요.
Churn MRR 계산법
Churn MRR은 구독 플랜 혹은 티어별로 구독 비용과 구독 취소 고객 수를 곱한 후 더해서 구할 수 있어요.
Churn MRR 계산 예시
프리미엄 플랜 요금: $600
프리미엄 플랜 구독 취소 고객: 20명
스탠다드 플랜 요금: $200
프리미엄 플랜 구독 취소 고객: 10명
Churn MRR = $600*20명 + $200*10명 = $14,000
Churn MRR 활용법
- PMF(Product Market Fit) 가설을 세우고 검증해요.
구독 모델 SaaS의 경우 단순 ‘구독’보다 구독을 ‘유지하는지’가 더 중요한데요. Churn MRR 지표를 일정 값 이하로 유지한다면, 제품이 유의미한 효용을 준다고 생각할 수 있어요. Churn MRR을 기준으로 하는 가설을 세우고 검증하며 제품 시장 적합성(PMF)을 추적해 보세요. - 구독 취소 원인을 추적하고 해결해요.
Churn MRR 수치 변화를 통해 제품 내외의 문제를 추적할 수 있는데요. 많은 SaaS 기업은 이탈하는 고객에게 온라인 폼으로 이탈 사유를 확인하고 있어요. - 이탈을 지연하는 CS(고객 만족) 전략을 수립해요.
Churn MRR 수치에서 숫자가 갑자기 튀었다면 CS(고객 만족) 서비스를 점검해야 해요. 특별 프로모션 혹은 더 낮은 요금제를 빠르게 제안하는 것이 하나의 대안이 될 수 있어요. - 구독 결제 퍼널을 점검해요.
구독 모델에서는 결제 오류 혹은 결제 변경과 같은 기술적인 이유 혹은 구독 정책 상의 이유로 사용자의 의사에 반하는 비자발적인 구독 취소가 생기기도 하는데요. Churn MRR에 일정한 패턴이 있거나 갑자기 Churn MRR이 증가했다면 그 이유가 구독 과정 상의 이유는 아닌지 파악해 보세요. - 할인 프로모션 기획에 활용해요.
이탈 요인이 높은 가격으로 파악된다면, 할인 프로모션 캠페인을 기획 및 진행한 후 이에 따른 Churn MRR 변화를 추적할 수 있어요.
