“첫 투자 유치는 성공적으로 마쳤는데… 다음 투자 라운드, 언제쯤 준비해야 할까?” 단순하지만 직관적으로 답을 찾아주는 개념이 있습니다. 바로 스타트업이 한 달 동안 쓰는 비용과 매출이 같아지는 시점과 런웨이를 비교하는 ‘디폴트 생존/죽음(Default Alive/Dead)’입니다.
- Default Alive / Dead 계산 방법
- Default Alive 계산 체크리스트
- Default Alive를 계산해야 하는 이유
- Default Dead를 극복하려면?
- 우리 팀은 Default Alive or Default Dead?
Default Alive / Dead 계산 방법
디폴트 죽음(Default Dead) 생존(Default Alive)은 최초의 스타트업 액셀러레이터 와이콤비네이터를 창업한 폴 그레이엄이 만든 개념입니다. Default Dead인지 Alive인지 파악하려면 먼저 한 달 동안 쓰는 비용을 계산해야 합니다. 그리고 (1) 비용은 고정되어 있고 (2) 매출은 성장한다는 가정 하에 우리 팀의 월간 비용과 매출이 같아지는 시점을 계산합니다.
예를 들어, 매월 나가는 비용이 1000만원이고, 매출이 50만원에서 매월 15%씩 성장하는 기업이 있다고 가정해 봅시다. 그렇다면 이 기업의 매출이 비용인 1,000만원을 넘어서기까지 걸리는 기간은 21개월입니다.
다음으로는 런웨이를 계산합니다. 비용이 변하지 않는다는 가정 하에 현재 가진 현금보유고를 월 비용으로 나눠서 스타트업이 추가 투자 유치 없이 운영 가능한 생존 기간인 캐시 런웨이를 구합니다.
Default Alive/Dead 런웨이 계산 팁
월 사용 비용을 현재 가진 투자금(현재 현금보유고)으로 나누면 스타트업이 현재 시점에서 생존 가능한 런웨이 개월 수를 파악할 수 있습니다. 퇴직금처럼 현재 비용에는 포함되지 않지만, 추가로 발생하는 비용이 있기 때문에 약 10~15% 정도 여유를 두고 캐시 런웨이를 계산하는 것이 좋습니다.
Default Alive 정의
다음으로 매출 = 비용이 같아지는 시점(BEP 시점)과 런웨이를 비교합니다. 만약 매출 = 비용이 되는 시점이 런웨이보다 빠르다면, 즉 런웨이가 더 길다면 Default Alive(디폴트 생존) 상황입니다.
위의 경우 매출 = 비용이 같아지기 위해 필요한 기간인 21개월보다 런웨이가 길기 때문에 Default Alive 상태입니다.
즉 Default Alive란 자금이 모두 소진되기 전에 매출과 비용이 같아지는 BEP(손익분기점)를 달성할 수 있는 상태를 의미합니다. 추가 투자 유치 없이도 기업이 벌어들이는 매출만으로도 기업을 운영할 수 있는 상태로, 산술적으로 ‘런웨이가 무한한’, 추가 투자 유치 없이 기업이 버는 매출로 기업을 운영할 수 있는 상황입니다.
월간 성장률이 15%에서 30%가 되면 어떨까요? 매달 30%씩 성장하면 매출 = 비용이 같아지기 가지 위해 필요한 기간은 23개월에서 11개월로 줄어듭니다. 초록색 매출 선의 기울기가 커지면서, 매출 = 비용이 되는 시기가 앞으로 당겨지는 것입니다.
Default Dead 정의
반대로 Default Dead란 매출 = 비용이 되는 시점보다 런웨이가 더 짧은 상황입니다. 매출과 비용이 같아지기 전에 스타트업의 런웨이가 끝나는 것이죠. 사실 런웨이가 유한한 경우 모두 정의상 Default Dead에 속합니다. Default Dead 라는 이름은 무시무시하지만, 디폴트 죽음은 스타트업의 보편적인 상황입니다. 대부분 스타트업의 경우 초기에는 런웨이가 유한한 상태를 유지하며 추가 투자 라운드를 통해 비즈니스를 운영합니다.
위 예시처럼, 매출 = 비용이 되기까지 걸리는 시점이 21개월인데, 런웨이가 이보다 짧다면 Default Dead로 분류됩니다.
시장 상황이 좋을 때는 매출이 당장 나오지 않아도 성장 잠재력을 기반으로 투자 유치를 받을 수 있었는데요. 거시경제적 시장이 나빠지며 투자를 최소화하고 자기 자본으로 빠르게 BEP(손익분기점)을 달성하는 것을 목표로 하는 비즈니스 전략도 떠오르고 있습니다. 바로 비용 사용을 최소화하는 생존 전략인 ‘부트스트래핑‘입니다.
지금 Default Dead 라고 해서 계속 Default Dead 상태인 것은 아닙니다. 실제로는 매월 쓰는 비용이 고정되어 있지도 않고, 우리의 매출도 산술적으로 증가하기보다는 매월 변동하며 성장하고 때로는 J커브 성장을 만들기도 하기 때문입니다.
Default Alive 계산 체크리스트
디폴트 생존/죽음을 파악하려면 아래와 같은 정보가 필요해요. 아래의 정보를 바탕으로 월 매출이 비용을 넘어서기 까지 걸리는 시간과 런웨이 기간을 비교해서 런웨이가 더 길다면 디폴트 생존(Default Alive) 런웨이가 더 짧다면 디폴트 죽음(Default Dead)입니다.
- 월간 비용
- 현재 시점의 매출
- 월간 매출 성장률
- 스타트업 캐시 런웨이
정밀하게 Default Alive/Dead 상태와 월간 매출 변화를 반영하여 Default Alive/Dead와 런웨이를 계산하는 것이 좋습니다. Default Alive/Dead는 여부는 시시각각 바뀝니다. 지금은 Default Dead 라도 매출 증대, 수익성 개선, 비용 효율화를 통해서 수익성을 개선한다면 BEP 달성 및 Default Alive 상태에 가까워질 수 있습니다.
Default Alive를 계산해야 하는 이유
Default Alive/Dead는 다음 투자 유치 라운드 파악을 위한 스타트업 경영 로직 계산 프레임워크입니다. Default Alive/Dead 파악과 런웨이 계산은 투자 유치 직후 하는 것이 좋습니다.
첫 Seed 투자를 받고 비용과 매출을 파악하고 관리하지 않으면 실제로 계좌를 열어봤을 때 생각보다 현금이 부족해서 예기치 않은 어려움을 겪을 수 있습니다. 이를 방지하려면 미리 우리 팀 재무 상황의 변화를 예측해야 합니다. 만약 BEP 달성 시점보다 현금이 다 소진되는 기간이 빨리 찾아온다면, 그 전에 추가 투자 유치 계획을 수립해야 합니다.
Default Alive/Dead 개념을 처음으로 고안한 폴 그레이엄은 Default Alive/Dead 개념을 통해 창업자들이 ‘불편한 진실‘과 마주하기를 요청합니다. 불편한 진실은 바로 대부분의 스타트업이 현재 시점에서는 명확한 ‘끝’을 가지고 있다는 것입니다. 대부분의 스타트업에게 주어진 시간과 기회는 유한합니다.
따라서 창업자는 먼저 객관적으로 우리 기업의 재무 상태를 파악하고, 이를 기반으로 한 선명한 재무 계획을 세워야합니다. 그래서 불안정성이 높은 스타트업 시장일수록 과거의 재무 정보를 다루는 재무회계보다 미래의 비즈니스 계획을 다루는 ‘관리회계‘가 중요한데요. 스타트업이 세우는 미래에 대한 재무 계획이 담긴 자료를 보통 ‘추정재무제표’, ‘추정손익계산서’, ‘파이낸셜 모델링’이라고 부릅니다.
Default Dead를 극복하려면?
런웨이가 유한한 Default Dead 상태의 스타트업 대표라면 무엇을 해야 할까요?
- 매출을 올리거나 비용을 줄여서 빠르게 BEP를 달성합니다.
- 추가로 자금을 조달합니다.
- 투자 유치 등 자기 자본 조달/지분 금융(Equity Financing)
- 기업 대출 등 타인 자본 조달/부채 금융(Debt financing)
- 정부 지원 사업 등 지원금(Grants)
1. 매출과 비용 점검하고 BEP 앞당기기
BEP(매출=비용 시점) 달성 전략 수립을 위해 가장 먼저 해야할 일은 현재 우리의 매출과 비용을 점검하는 것입니다. 손익계산서를 세무사에게 맡기고 회계연도 말이나 연초에서 검토하는 것에서 그치는 경우도 많은데요. 세무사 혹은 재무팀에게 맡기지 말고 대표가 직접 실제로 우리가 어디에 돈을 어떻게 얼마나 사용하고 있는지 분석하고 관리하는 것이 중요합니다.
이때 비용 구조를 파악하는 좋은 방법 중 하나는 우리 팀의 비용을 변동비와 고정비로 나눠보는 것입니다. 비용을 변동비와 고정비로 나누면 매출 성장에 따라 우리의 월간 Burn Rate가 어떻게 변하는지 정확하게 파악할 수 있습니다.
현황을 점검했다면 BEP(손익분기점) 달성 목표를 가시적으로 설정해야 합니다. 이를 위한 목표를 마케팅, 세일즈 단으로 나누고 달성 현황을 점검합니다. 자기 자본으로 운영 가능한 디폴트 생존 달성 전에 런웨이가 끝난다면, 추가 자금 조달 계획을 세워야 합니다.
꼭 Default Alive를 달성하지 못하더라도, 수익성을 개선하고 재무 이해도를 높이면 다음 라운드 투자 유치에 도움이 됩니다. 다음 라운드로 넘어갈수록 투자 유치에 성공하는 스타트업은 적어지고 경쟁은 더 치열해지기 때문입니다.
2. 추가 자금 조달하기
스타트업이 자금을 조달하는 방법으로는 투자 유치, 지원사업, 기업 대출(Debt Financing) 등이 있습니다.
2-1. 자기 자본 조달/지분 금융(Equity Financing)
가장 보편적인 스타트업의 자금 조달 방식은 ‘자기 자본 조달’로 스타트업의 지분을 대가로 투자금을 유치하는 방식입니다. 스타트업은 액셀러레이터(AC), 벤처 캐피탈(VC), 엔젤투자자, 크라우드 펀딩 등으로 투자를 유치합니다. 자기 자본 조달은 회사의 지분을 희석시키지만, 큰 자금을 유치할 수 있는 방법입니다.
경기 침체기에는 투자자들이 더 엄밀히 투자를 결정하기 때문에 VC가 투자를 결정하고 투자금을 납입하는 데 더 많은 시간이 소요됩니다. 따라서 경기 침체기에 다음 라운드 투자를 계획하고 있다면, 여유 있게 계획하고 움직이는 것이 좋습니다.
시드 투자를 받은 스타트업이 Pre-A라운드를 준비하고 있다면, 런웨이가 최소 6-8개월 이상 남아 있는 시점부터 다음 투자 라운드를 준비하고, 투자자와의 미팅을 시작하는 것이 좋습니다.
2-2. 타인 자본 조달/부채 금융(Debt financing)
타인 자본 조달은 채권 자본 시장(Debt Capital Market)에서 회사채, 금융채, 은행채 등 채권을 발행하거나 대출을 하여 자본을 확보하는 방식입니다. 이 방법은 기업의 지분을 희석시키지 않지만, 이자 비용이 발생하기 때문에 체계적인 상환 계획이 필요합니다.
2-3. 지원금(Grants)
이외에도 정부 부처 및 민간 기업에서 제공하는 다양한 스타트업 지원 사업으로 자금을 조달할 수 있습니다. TIPS 프로그램, 예비창업패키지, 초기창업패키지, MS 마중 프로그램, AWS ASAP 등이 대표적입니다. 팁스 사업은 좋은 의미로 ‘한국의 실수’라고 불릴 만큼, 정부와 민간 기업이 협업하여 유수의 초기 스타트업을 발굴하고 많은 지원금을 제공합니다. 정부 지원 사업 합격 꿀팁이 궁금하다면 이 글을 확인해 보세요.
우리 팀은 Default Alive or Default Dead?
지금까지 Default Alive/Dead 개념에서 시작해 Default Alive/Dead를 계산해야 하는 이유와 Default Dead의 스타트업의 극복 전략까지 알아보았습니다. 스타트업은 단기적인 목표와 장기적인 계획을 항상 함께 가져가야 하기 때문에 어려운데요. 장기적인 비즈니스의 첫걸음이 바로 Default Alive/Dead 파악입니다.
그리고 그 전략이 가장 필요한 때는 투자유치를 막 완료한 시점입니다. 이때의 전략이 시드 투자 이후 사라지는 수많은 스타트업으로 갈 것이냐 혹은 유니콘으로 나아가는 0.1%의 스타트업이 되느냐에 큰 영향을 미치기 때문입니다.
투자 유치에 성공했다면, 더 이상은 ‘감’이 아니라 ‘숫자’에 기반한 경영을 시작할 때입니다. 우리가 IR 라운드에서 투자자와 약속했던 것처럼 말이죠. Default Alive/Dead를 계산하고, 우리가 목표를 달성하고 있는지 점검해 보세요. 파이낸셜 모델링은 현 상황에 대한 리포트가 아니라 우리의 목표와 의지입니다.
*파운더스 디폴트 생존 계산기를 이용하면 가장 기본적인 지표로 우리 기업의 런웨이와 디폴트 생존 여부를 계산할 수 있어요.
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