데이터 기반 피봇을 통해, 투자유치까지 성공했어요. | 모션랩스(Re:visit) 이우진 대표

글로벌 헬스케어 시장은 미래 산업의 중심으로 성장하고 있습니다. 시대의 흐름에 발 맞춰 한국 역시 수많은 개인 병원들도 흥망성쇠를 기록하고 있고, 이런 시대의 흐름에 살아남기 위해서는 더 개인화 된 맞춤형 서비스를 제공해야할 필요성이 증가하고 있습니다.

모션랩스는 이 둘을 위한 간극을 줄이는 역할을 자처하고 있습니다. 현재 여성을 위한 헬스케어 플랫폼 ‘닥터벨라’(Dr.Bella)와 인공지능(AI) 기반의 병원 최적화 마케팅 솔루션 ‘리비짓’(Re:Visit)을 운영하며 병원 전문 브랜드 빌더로 거듭난 모션랩스의 이우진 대표님을 만났습니다. 닥터벨라의 교훈을 바탕으로 데이터 기반 피봇을 통해 리비짓으로 재도약하기까지의 여정을 들려드릴게요.

순서

• 1. 예기치 못한 어려움을 맞이하다
• 2. 우리가 잘하는 것, 시장에 필요한 것을 고민하여 피봇을 시도하다
• 3. 폐업과 피봇의 기로에서, 갑작스러운 기회가 찾아왔어요.
• 4. 다른 기업들과 달랐던 무모함이 또 다른 기회를 만들어줬어요.
• 5. 이 기회를 통해 ‘투자유치’라는 재도약의 발판을 마련했어요.
• 6. 닥터벨라의 교훈, 파운더스로 직접 실행하며 적용시켰어요.
• 7. 선배 창업가로서 꼭 전하고 싶은 한마디

1. 예기치 못한 어려움을 맞이하다

안녕하세요, 모션랩스 이우진 대표님! 자기소개 한번 부탁드려요!

우진: 안녕하세요! 모션랩스 이우진이라고 합니다.

저희는 작년 중반에 ‘닥터벨라’라는 비대면 진료 플랫폼을 운영하고 있었습니다. 이 사업을 통해 병원과 환자를 연결하는 앱을 개발하였지만, 중반부터 정부가 비대면 진료 사업을 종료하겠다는 통보를 받았어요. 해당 플랫폼을 운영하면서 비대면 진료로 매출을 내기 어려운 비즈니스 모델이었기 때문에, 계속해서 이 시장에서 비대면 진료로 사람들을 모으며 매출을 끌어올릴 수 있는 방안을 준비하고 있었지만 이런 상황적인 환경으로 인해 시도도 해보지 못한 채 저희 사업은 직격탄을 맞고 어려워졌습니다.

저희 서비스는 급격히 악화되어갔고, 살아남기 위해 피봇을 시도했습니다. 그때 비즈니스 캔버스를 처음 만나게 되었고, ‘우리도 돈을 벌어야 하는데, 플랫폼으로는 너무 어렵다.’라는 의견과 함께 기존에 운영하던 플랫폼 대신 SaaS로의 전환을 생각하게 되었습니다.

2. 우리가 잘하는 것, 시장에 필요한 것을 고민하여 피봇을 시도하다

예기치 못한 어려움으로 인해 많이 힘드셨을거 같은데, 느끼신 바가 클거 같아요.

우진 : 맞습니다. 저희가 기존에 운영하던 플랫폼인 닥터벨라가 어려워진 이유는 ‘스타트업에서 하면 안 된다고 하는 것들을 다 시도해 봤기 때문’이라고 생각해요.

명확한 목적성을 가진 것이 아닌 살아남기 위해 하루하루 조금씩 다른 서비스들을 매일매일 갖다 붙여보고, 소모성 이벤트도 진행해보고, 정말 별 것을 다 해서 심폐소생술을 하려 했는데 점점 무너져갔어요. 그래서 저희는 이 플랫폼이 무너진 것이 회복이 어려울 것 같다는 사실을 깨달았고, 실제 부대표와 함께 작년 9월 정도 폐업을 준비하고 있었어요. 근데 둘이 이야기를 나눈게 기억에 남아요. 바로 ‘인생 첫 번째 창업인데 세 번까지는 해보자’라는 저희의 결론이었죠. 그래서 그 계획 중에 1번의 기회가 날아갔다고 생각을 하자라고 마음을 먹었습니다.

그래서 피봇을 위해 정말 각고의 2주를 보냈어요. 저희는 그동안 어떤 모델을 할 것인가를 고민하고 있었고, 실제 닥터벨라를 운영하며 느꼈던 것 중 하나가 ‘개인 병의원의 경영전략 마케팅’이었던 것 같아요. 거기를 어떻게 파고들 수 있는 게 있지 않을까 정도를 처음 아이디어를 얻었고, 이를 더 효율화 할 수 있는 CRM을 생각했습니다.

또한 닥터벨라 경영을 통해 저희가 의료 쪽에서 알고 있는 네트워크도 많이 생긴 상태였으니 이것을 활용하여 저희가 할 수 있는 일이 있을 거라 믿었고, 그렇게 리비짓이 탄생하게 되었습니다.

실제 피봇을 하기 전 프로덕트에 대한 아이디어를 낼 때, 회의실에서 뭐 만들지 팀원분들과 긴밀한 얘기를 했어요. 그래서 우리가 가진 네트워크를 활용하여 자동화를 할 수 있는 솔루션이라는 가닥이 잡혔고 저희는 키는 CRM이라고 생각했습니다.

하지만 기존 병원에서 쓰는 단순한 CRM 모델은 저희가 들어갈 곳이 없어보였어요. 그러면 한발 더 나아가서, 환자들의 리마인더를 자동화하고 거기에 부가적인 고객관리기능이 있어야한다고 생각해서 조금 편하게 만들어주고 거기에 부가적으로 ‘인공지능’의 역할이 들어가야한다고 생각했습니다. 그렇게 ICRM, 인텔리전스 CRM 모듈을 구상하게 되었습니다.

3. 폐업과 피봇의 기로에서, 갑작스러운 기회가 찾아왔어요.

앞서 ‘각고의 2주‘ 라는 시간을 보내셨다고 했는데요, 이 기간동안 정말 많은 일이 있으셨을거 같아요.

우진 : 네, 맞습니다. 회사가 변화를 맞는 동안, 정말 말도 안되는 기회를 얻을 수 있었어요. 사실 폐업과 피봇의 기로에서 제가 닥터벨라를 운영하던 시절 인연을 맺게 된 원장님 한분께서 연락을 주셨어요. 저는 폐업쪽으로 조금 더 마음을 굳힌 상태였습니다. 저희 회사의 런웨이가 정말 몇개월 남지 않은 급박한 상황이였고, 저 또한 정말 많이 지쳐있었어요.

그렇기 때문에 저희의 어떤 잠재력을 어필하는것이 아닌 정말 가벼운 마음으로 원장님과 대화를 나누게 되었습니다. 요약하자면, 임상학회와 kdcm이라는 의료학회에서 개최하는 행사에 데모데이가 진행이 될 예정이고 마침 그 기회에 딱 한자리가 공석이 생겼다고 하셨습니다.

굴러 들어온 기회를 기쁜 마음으로 승낙했지만, 사실 저희는 데모데이때 선보일 프로덕트가 제대로 갖춰지지 않은 상황이였어요. 그래도 하겠다고 했습니다. 지금 보면 무모하지만, 그때는 정말 저에게 오는 기회의 하나하나가 간절했어요.

그래서 논의가 되고 있었던 거의 모든 사항들을 갖추고 있는 프로덕트의 모습을 가정하고 설명을 했어요. ICRM이라는 컨셉을 말하고, 개인병의원들의 고정적인 업무들을 자동화하고 또 더 나아가서 마케팅적인 고민들을 해결할 수 있다는 서사로 말씀드렸습니다.

제 말씀을 듣고 난 뒤 원장님께서 하신 말씀이 기억납니다. 제가 원래 일반 회사에서 영상 콘텐츠 만드는 일을 했거든요. 그래서 병원에서 많이 사용하는 기능들을 벗어나, 더 큰 차원을 바라보는 저희의 프로덕트를 마음에 들어하셨던 것 같아요.

개인 병의원이 ‘마케팅’에 대한 니즈가 있고, 그거를 또 어떻게 알고 그런 프로덕트를 준비했냐고 놀라시는 모습을 보며 심장이 두근거리고, 얼결에 시장검증까지 같이 진행하게 되며 더 확신을 얻을 수 있게 되었습니다. ‘우리가, PMF를 찾았고 정말 이런 부분들을 해결할 수 있는 프로덕트를 만들 수 있겠구나.’

4. 다른 기업들과 달랐던 무모함이 또 다른 기회를 만들어줬어요.

정말 설레면서도 긴장되셨겠어요. 선보일 수 있는 제대로 된 프로덕트가 없는데, 데모데이를 맞이한다니!

우진: 저도 참 동감합니다. 그래서 목업부터 제품의 컨셉, 기능까지 정말 짧은 시간 안에 벼락치기로 다 만들었어요 (웃음). 사실 말도 안되는 무모함이였다고 생각하면서도, 또 그때의 제가 참 대단하다고 느껴집니다.

원래 데모데이의 성격은 원래 IR덱이 짙은 편이잖아요? 하지만 그때의 저희는 망하기 직전이었기 때문에, 당장 IR을 진행한다고 해서 회사의 생존을 논할 수 없는 긴박한 상황이였어요. 그래서 정말 시장검증을 한다는 생각으로, ‘무조건 한 분한테는 판다’라는 마음가짐으로 거의 세일즈에 가까운 덱을 선보였습니다.

왜냐면 저는 한 명만 사도 ‘프로덕트에 대한 가설 검증은 진행되는거다’라는 생각이였거든요. 다른 회사는 주식 상황이나 주주 구성 이런 것들을 설명할 때, 저희는 QR 코드로 이거 지금 찍어서 등록하셔서 직접 사용해보시라며 적극적인 세일즈를 진행했습니다.

지금 돌아보면 참 무모한일인데, 그때는 정말 절실했어요. ‘저희의 프로덕트를 돈 주고 살 사람이 있는지’, ‘이것을 위한 유료 고객을 만들 수 있는지’를 검증하고 싶었던 마음이 컸고, 무사히 발표를 마쳤습니다.

그 결과는, 성공적이였어요. 마치고 생각보다 많은 원장님들이 저한테 와서 저희가 발표한 프로덕트에 관심을 많이 가져주셨고, 모델에 대해 궁금하다고 물어보셨고, 그중에서도 데모데이를 통해 두 분과 인연을 맺을 수 있었습니다.

제가 기억에 남는것은 다른 원장님들에 비해 조금 더 디테일한 질문들을 해주셨고 실제 미팅을 요청해주셨어요. 근데 문제점이 한가지 있었죠. 저희는 그 컨셉을 가지고 데모데이 발표만 빠르게 마친 상황이였고, 실제 제품적인 세일즈를 위한 완성된 프로덕트가 없는 상황이였습니다.

불행 중 다행으로 다음 미팅까지 3주라는 꽤 긴 시간이 주어졌고, 소중하게 얻은 기회를 정말 가치있게 쓰기 위해 데모데이때 발표한 컨셉에 대해서 가시화하는 작업을 했어요. 지난 닥터벨라때 쌓아뒀던 파운더스 안의 데이터들을 바탕으로 ‘원장님들은 이런 걸 원하지 않을까’하는 고민들을 수 없이 고민했고, 미팅때는 어느정도 완성된 저희의 프로덕트를 보여드릴 수 있게 되었습니다.

또 운이 좋게도, 데모데이로 인연을 맺은 원장님 두 분이 네트워크 병원을 하시는 분이었어요. 네트워크 병원이란 개인 병의원에서 조금 더 넓은 개념으로 프랜차이즈 병원을 전국에 가지고 계신 형태인데, 저희 프로덕트를 가지고있는 전국의 병원에 도입해보길 원하셨고 정말 마법같이 저희에게는 생각보다 빠른 시일 내에 시장검증의 기회가 찾아오게 되었습니다.

5. 이 기회를 통해 ‘투자유치’라는 재도약의 발판을 마련했어요.

정말 대단하시네요! 최근에는 또 좋은 소식도 있다고 들었어요.

우진: 네, 바로 리비짓이라는 제품을 통해 투자유치를 받을 수 있다는 소식이에요.

와! 정말 축하드려요. 혹시 투자유치는 어떻게 성공하셨나요?

우진 : 앞서 데모데이에서 인연을 맺게 된 원장님께서, 저희 프로덕트를 가지고 있는 전체 병원에 도입을 해보고싶다고 말씀하셨어요. 나중에 듣기를 데모데이때 보시고 ‘저 사람 만나봐야겠다’라고 생각하셨다고 해요. 제품 자체도 꽤 매력적으로 느꼈고, 진짜 필요하다고 느껴져서 먼저 전체 병원에 도입을 해 사용을 해 본 후 주주들을 모아주겠다는 제안을 받았습니다. 한마디로 의사들로 구성되어 있는 펀드를 개인 투자로 만들어서 저희에게 투자의사를 밝혀주신거죠.

하지만 저는 닥터벨라를 운영하며 가장 아쉬웠던 점 중 하나는 ‘의료 전문인 없이 서비스를 만든 것’ 이였기 때문에 전체 병원에 도입을 하되, 제품적으로 꾸준한 피드백을 받을 수 있도록 사외이사를 역제안을 드렸고, 저희 제품에 필요한 조언들을 들을 수 있는 소중한 인연을 맺게 되었습니다.

두번째로는 ‘정말 돈을 벌 수 있는 것‘을 중심으로 하겠다는 생각이였어요. ICRM이라는 모듈을 개발시키기 위해 정말 환자와 의사간의 필요한 연결고리가 무엇인지 고민했고, 그것을 해결할 수 있을때 돈을 벌 수 있다고 생각했습니다. 스타트업에 있으면서 느낀 점 중 하나가, 꼭 비전과 혁신이 돈을 불러모으지는 않는다는 것이였어요. 제 주변의 병의원 마케팅 대행사를 하는 친구들이 너무 돈을 잘 버는거에요. 그래서 제가 비전과 혁신을 추구하는거 보다 무엇이 더 좋은건지 고민인 시점이 있었습니다.

그래서 저희의 주 고객층이 될 원장님들이 실제 무엇이 필요한지 고민했고, 투트랙으로 가기로 했어요. 기존 병원의 업무들을 자동화 할 수 있는 Saas도 만들며, 동시에 병의원 마케팅 대행도 하겠다고 선언했습니다. 왜냐면 저희가 닥터벨라 앱을 만들며 블로그나 유튜브 등 의료 콘텐츠 경험이 있고, 또 제가 창업 전 일반 회사에서 콘텐츠 PD로 있었기 때문에 그런지점들을 저희가 조금 더 전문적으로 지원해 줄 수 있다고 생각했거든요.

대표님의 경험들이 리비짓의 시너지를 낼 수 있는 기능들로 발전했군요?

우진: 네, 맞습니다. 리비짓은 CRM과 콘텐츠라는 코어적인 기능들을 통해 시너지를 발휘하게 되었어요. 환자 입장에서는 자신이 안좋은 부분을 의사와 더 길게 이야기 하고 싶은데 현실적으로 어렵고, 병원은 회전율이 또 빠르잖아요. 그래서 그 갭을 채워주기 위해 콘텐츠를 활용했고, 지금 리비짓 또한 데이터와 콘텐츠 기반의 환자 관리 솔루션으로 성장시킬 수 있었습니다.

데이터 콘텐츠 기반을 통해 병원이 환자에게 콘텐츠를 보내고, 그 콘텐츠를 환자가 어떻게 상호작용하는지 리비짓내에서 확인할 수 있게 되었습니다. 이게 저희 솔루션의 정의였고, 지금 콘텐츠를 필요로 하는 병의원들이 많아지며 저희 외적으로도 에이전시가 필요한 고객사들이 많아지게 되었어요.

그래서 저희 고객사에게는 콘텐츠 에이전시의 제안을, 에이전시 고객사들에게는 리비짓 도입을 크로스셀링 할 수 있게 되었어요. 투트랙 영업을 하면서 같이 고객 부분을 엮어가는 형태의 영업이 가능해졌고 지금은 양쪽으로 전환되는 케이스가 나오고 있는 상태예요. 그래서 큰 병원 고객사는 객단가로 한 달에 한 500만 원 이상 지출하시는 병원도 생겼습니다.

6. 닥터벨라의 교훈, 파운더스로 직접 실행하며 적용시켰어요.

정말 멋지네요! 이런 재도약의 과정들을 겪으며, 어떤것이 가장 도움이 되었다고 생각하시나요?

우진: 저는 정말 비즈니스캔버스와 파운더스에 큰 감사함을 느낍니다. 저는 파운더스는 닥터벨라때부터 사용하기 시작했어요. 그때는 정말 초보 창업가였기 때문에 실제 비즈니스 모델링에 대한 이해도가 많이 떨어졌는데, 파운더스를 사용해 ‘숫자’와 ‘데이터’를 통해 다른 사람을 설득할 수 있는 근거를 만들 수 있었습니다.

실제로 이번 리비짓을 만들어갈때도 파운더스를 가장 많이 사용한 것 같아요. 실제 팀원들을 모셔오는 과정에서도 ‘목표가 어떻게 설정되었고, 이게 현실적으로 가능한 목표이고, 이것을 달성하기 위해 무엇을 해야 하는지’를 공유할 수 있었고, 또 저희가 돈을 벌기 위한 벨류에이션을 위한 베스트 시나리오는 무엇인지 직접 시뮬레이션해보며 더 뚜렷한 성장곡선을 목표로 달릴 수 있게 되었습니다.

파운더스의 장점은 또, ‘대표가 돈에 대한 감을 키울 수 있는지’인거 같아요. 사실 모두가 J커브를 꿈꾸며 스타트업을 창업하지만, 실제로 어떤방법으로, 또 어떤 시기에 J커브를 그릴 수 있는지에 대한 감이 많이 떨어지는 것 같습니다.그래서 파운더스를 직접 사용해보며 매출에 대한 고민을 하고, 어떤 시점에 폭발적으로 성장할 수 있는지에 대한 감이 잡히는것이 좋은 장점이라고 생각합니다.

그리고 또 Saas를 운영중이신 대표님들께 꼭 추천드리고 싶습니다. 저는 플랫폼을 운영하다가 Saas로 피봇한 케이스였는데, 정말 많은 벤치마크데이터와 또 정량적인 지표가 있어 회사의 방향을 세우는데 정말 큰 도움이 되었습니다. 또한 매출 시뮬레이션을 구체적으로 해본적도 없고, 왜 해야하는지 몰랐는데 이렇게까지 해야하는가? 이런 방식의 커뮤니케이션이 어떻게 비즈니스에 도움이 되는지 알 수 있어 좋았고, 그것이 닥터벨라가 줬던 교훈을 리비짓에 반영할 수 있었던 큰 이유가 되었다고 생각해요.

그리고 제품 외적으로도 비즈니스캔버스분들께서 많은 도움을 주셨어요. 우진님께서 실제 SaaS를 운영하며 느꼈던 점들, 또 세일즈를 위해 필요한점들, 성준님께서 저희의 성공을 끊임없이 북돋아주시며 정말 많은 힘이 되었습니다. 그리고 또 비즈니스캔버스팀의 파워도 많이 느꼈어요. 저희도 저런 팀을 만들 수 있도록 벤치마킹하며 더 성장하고 싶다는 생각을 했고 그것이 저희의 재도전의 원동력이 되었던 것 같아요. 진심으로 감사드립니다.

7. 선배 창업가로서 꼭 전하고 싶은 한마디

너무 감사한 말씀이네요. 저희도 모든 고객사분들에게 도움이 될 수 있도록 많이 노력하고 있습니다. 마지막으로 선배 창업가로서, 꼭 전하고 싶은 한마디가 있으실까요?

우진: 무엇이든 ‘한번만’ 더 해보라고 말하고 싶어요. 저도 폐업과 피봇 사이에서 정말 많은 고민을 했고, 사람이 기회를 잡는것이 정말 힘들다는 점을 알고 있습니다. 저 또한 그랬고요. 우리는 여전히 힘들지만, ‘운’이 따라줄때도 분명히 있습니다. 저는 좋은 프로덕트를 만드는것도 실력이지만, 기회가 올때까지 버티는것도 실력이라고 생각해요. 붙잡아 둘 동료가 있고, 같이 목표를 향해 나아갈 수 있도록 무엇이든 ‘한번만’ 더 해보라고 말씀드리고 싶습니다.

정말 도움 되는 말씀이네요! 마지막으로, 올해 모션랩스의 목표가 있나요?

우진: 저희는 올해 상반기 말쯤 리비짓의 1차 모델은 구축이 완료될거라고 생각하고 있습니다. 이를 기반으로 상반기에는 100개사에 저희 시스템을 설치하는것이 목표입니다.

최대한 많이 사람을 모으고, 저희의 경우 개인 병의원에 최적화 할 수 있도록 직접 온보딩을 도와드리는데 이 스케줄을 모두 소화할 수 있는것이 목표에요.

그리고 저희가 좋은 인연들을 토대로 많은 기회들을 만들어내고 있어, 아직 세일즈나 아웃바운드에 대한 목표가 없었는데요. 아웃바운드에 대한 확장도 고민중입니다. 앞으로 좋은 기회들로 찾아뵐 수 있을 것 같아요.

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