우리 제품을 한 번이라도 구독해보가 사용해본 고객은 우리 제품을 아예 모르는 고객에 비해 제품을 다시 사용하게끔 유도해본 적이 있나요? 많은 구독 기반 기업의 마케팅 팀은 휴면 고객을 다시 구독시키기 위해 다양한 노력을 기울이고 있어요. 제품의 Retention을 높이기 위한 CX팀의 노력도 같은 맥락이죠.
재활성 MRR Reactivation MRR은 이전에 구독을 중지했던 고객이 구독을 다시 시작하며 발생한 월간 반복 매출 MRR의 크기를 보여주는 지표에요.
- Reactivation MRR 정의
- Reactivation MRR 계산법
- Reactivation MRR 특징
- Reactivation MRR 활용법
- Reactivation MRR 관련 지표
Reactivation MRR 정의
Reactivation MRR은 구독 비용 납부 이력이 있는 구독 취소 고객의 재구독으로 인해 발생한 MRR의 합이에요.
Reactivation MRR 계산법
Reactivation MRR은 1달 이내 구독을 다시 시작한 고객의 MRR을 합해서 구할 수 있어요.
Reactivation MRR 계산 예시
플랜 요금: $100
최근 1달 내 재활성 고객: 10명
Reactivation MRR = $100*10 = $1,000
Reactivation MRR 특징
신규 MRR New MRR과 구별되는 값이에요. Reactivation MRR은 구독 이력이 있는 고객의 재구독이라는 점에서, 완전한 신규 고객의 구독을 계산한 New MRR과 겹치지 않는 별개의 지표에요. 따라서 구독 이력이 있는 고객이 다시 구독을 시작했다면, New MRR이 아니라 Reactivation MRR로 분류해서 계산해야 해요.
다시 구독을 시작한지 한 달이 넘으면 Reactivation MRR에서 제외돼요. 예를 들어, 7월 10일에 $100의 구독을 다시 시작했다면 $100은 8월 10일까지는 Reactivation MRR에 포함되지만, 8월 20일에는 Reactivation MRR에 포함되지 않아요.
구독을 취소한 것이 아니라 일시 정지한 경우 Reactivation MRR로 계산하지 않아요. 구독을 특정 기간 일시 정지하는 것은 취소가 아니므로 Reactivation MRR에 포함하지 않아요.
Reactivation MRR 활용법
- 구독을 재개한 이유를 추적해 보세요.
- 구독을 다시 시작한 이유를 추적하고 이를 제품에 반영해 보세요. 경쟁 제품 사용 경험이 있는 재활성 고객은 제품에 대해서 많은 인사이트를 가지고 있어요.
- 재활성 유도 마케팅 캠페인을 기획해 보세요.
- 구독 이력이 있는 고객을 설득하는 것은 일반적으로 새로운 고객 유치보다 비용이 적게 들어요. Reactivation MRR을 통해 재활성 유도 캠페인을 추적하고 관리해 보세요.
