ACV | 계약 당 연간 기대 수익 정의
ACV(Annual Contract Value)는 하나의 계약 당 연간 평균 기대 수익이에요. 구독형 혹은 수주형 비즈니스에는 일간, 월간, 분기간, 연간 등 다양한 기간의 계약이 존재하는데요. ACV는 다양한 계약 형태를 1년을 기준으로 환산하여 하나의 계약에서 발생하는 평균적인 매출을 보여줘요.
ACV | 계약 당 연간 기대 수익 계산법
ACV는 총 계약 금액(TVC)에서 일회성 매출을 뺀 값을 총 계약 기간으로 나눠서 구할 수 있어요. TCV(총 계약 금액)는 고객의 계약으로부터 얻은 총 수익으로, 구독료와 일회성 요금을 모두 포함하는 값이에요. 대표적인 일회성 요금으로는 온보딩 비용, 컨설팅 비용, 구축 비용 등이 있어요. 기업의 ACV는 고객사당 ACV를 모두 더한 후 고객사 수로 나눠서 구할 수 있어요.
- TCV(총 계약 금액): 일회성 매출을 포함해 계약에서 발생한 매출입니다.
- ACV(연간 계약 가치): 일회성 매출을 제외하고, 고객 한분으로부터 예상되는 연간 매출입니다.
전사 TCV 계산 공식: 고객사 ACV 총합 / 고객사 수
고객사 ACV 계산 공식: (TCV – 일회성 매출) / 총 계약 기간(연 단위)
고객사 ACV 계산 예시
고객 한 명 당 연간 구독 비용: $100
계정의 고객 수: 20명
일회성 매출: $200
계약 기간: 4년
첫 해 할인률: 10%
TCV(총 계약 금액) = $100*20명*90%(첫 해 할인을 적용한 구독 1년차)
+ $100*20명*3년(구독 2~4년차) + $200 = $8,000
ACV(연간 계약 가치) = ($8,000 – $200) / 4년 = $1,950
ACV | 계약 당 연간 기대 수익 특징
필요에 따라 ACV 계산법을 조정하기도 해요. 비즈니스 모델에 따라 AVC 계산에 교육 비용, 관리 비용과 같은 일회성 요금을 제외하지 않기도 해요.
ACV는 ARR(연간 반복 매출)과 쓰임새가 달라요. ARR은 전체 매출의 변화 파악, 경영 관련 의사 결정, 투자자 설득 등 내외부적으로 사용되는 보편적인 지표이지만, ACV는 일반적으로 영업 및 마케팅 팀이 내부적으로 사용하는 지표에요.
ACV | 계약 당 연간 기대 수익 활용법
B2B 시장의 타겟을 구분해요. B2B 비즈니스는 타겟의 크기에 따라 대기업(엔터프라이즈), 중견기업(Middle Market), 중소기업과 스타트업(SMB)로 나뉘는데요. 기업의 평균적인 ACV 크기는 타겟하는 B2B 시장을 판단하는 척도로 사용돼요.
영업 담당자의 성과를 측정해요. 영업 사원 별로 평균 ACV를 측정함으로써 영업 담당자의 성과를 측정할 수 있어요. ACV를 기준으로 영업 성과를 측정하면 계약 수를 기준으로 측정했을 때 영업 담당자가 적은 계약 비용 여러개를 체결함으로써 전체 계약 비용이 감소하는 문제를 방지할 수 있어요.
고객의 산업별로 ACV를 측정해 가장 수익성이 높은 시장을 찾아요. B2B 비즈니스를 운영하고 있다면 고객의 산업군에 따라 ACV를 측정해 보세요. 가장 수익성이 높은 시장을 발견하고 이 시장에 마케팅 및 세일즈 자원을 더 많이 분배함으로써 세일즈 효율을 높일 수 있어요.
