고객 한 명의 평균 구독 비용은 얼마일까요? SaaS의 장점은 기능을 유연하게 더하고 빼서 다양한 플랜을 만들 수 있다는 것인데요.
이러한 장점을 살려 많은 SaaS 기업은 여러 요금제로 구성된 프라이싱 전략을 가지고 있어요. 플랜에 따라 구독료를 다르게 설정했다면, 고객 한 명 당 평균적인 구독 매출인 ARPU를 추적하고 이를 경영에 반영하는 것이 중요해요.
ARPU 정의
고객 한 명 당 평균 매출 ARPU는 고객 한 명이 평균적으로 한 달 혹은 일 년 동안 지불하는 구독료입니다. 쉽게 말해 고객 당 평균 월간 반복 매출(MRR) 또는 연간 반복 매출(ARR)인 것이죠.
구독 모델이 발전하며 함께 떠오른 ARPU 지표는 K-GAAP 등 재무 회계 원칙에는 포함되지 않지만, 구독 서비스의 수익성과 시장의 반응에 대해 인사이트를 제공하기 때문에 구독 모델 스타트업에게 중요한 지표로 떠오르고 있어요.
ARPU 계산법
월간 반복 매출 MRR을 총 유료 고객 수로 나누면 월간 ARPU를 구할 수 있어요. 일반적으로 무료 평가판 사용자 혹은 무료 플랜 사용자는 ARPU의 고객 수에 포함하지 않아요.
ARPU 공식: 월간 반복 수익(MRR)/총 유료 고객 수
APRU 계산 예시
월간 반복 매출(MRR) = $5,000
월간 고객 수 = 100명
ARPU = MRR/월간 고객 수
ARPU = $5,000/100 = $50
ARPU 특징
- ARPU는 하나의 계정이 아니라 한 명의 유저를 기준으로 해요.
- ARPU는 할인 정도를 비교할 수 있게 해줘요.
- ARPU는 다른 기업과 비교하면, 우리 서비스의 경쟁력을 파악할 수 있어요.
1. ARPU는 하나의 계정이 아니라 한 명의 유저를 기준으로 해요.
기업을 대상으로 하는 B2B 서비스의 경우 구독 계정은 하나이지만, 실제 사용자 수는 여러 명이 될 수 있는데요. 이때 제품의 가격을 고객 수에 비례하여 받는다면 계정 당 평균 매출과 사용자 당 평균 매출 사이에는 차이가 발생할 것입니다. 이렇게 하나의 계정에 여러 사람이 속해 있는 구독 모델에서 계정 당 평균 매출은 ARPA(Average Revenue Per Account) 지표로, 고객 한 명 당 평균 매출은 고객 당 평균 매출ARPU(Average Revenue Per User) 지표로 관리해요.
세일즈 맨 20명으로 구성된 세일즈 팀이 CRM(고객 관계 관리 솔루션) 리캐치를 구독한다고 생각해 볼게요. 이때 구독료를 지불하는 계정은 하나지만, 실제 제품을 사용하는 사용자는 20명입니다. 만약 팀원 한 명당 리캐치의 월간 구독료가 만원이라면, APRU는 만원이지만, A팀의 계정(Accout) 매출은 만원*20으로, 20만원입니다.
일부 구독 모델 기업에서는 계정과 사용자 한 명을 구분하기 위해 ‘시트(Seat)’라는 표현을 사용하기도 합니다. 구독 비즈니스에서는 “A 기업 계정은 시트 세 개를 결제하고 있어요”라는 말을 쉽게 들을 수 있는데요. 시트는 사용자 한 명과 같은 개념이에요.
ARPU는 사용자 개인을 단위로하기 때문에 B2C기업과 기업을 대상으로 하는 B2B기업 모두 활용할 수 있는 지표예요.
2. ARPU는 할인 정도를 비교할 수 있게 해줘요.
기업을 대상으로 하는 B2B 서비스의 경우 번들링이나 프로모션을 통해 구독 비용을 할인해 주기도 하는데요. ARPU는 기업 고객의 할인 정도를 비교하는 하나의 척도로 사용할 수 있어요. 할인율을 큰 폭으로 적용하고 있다면, 같은 기업 고객이라도 특정 기업의 ARPU가 낮을 수 있어요.
3. ARPU는 다른 기업과 비교하면, 우리 서비스의 경쟁력을 파악할 수 있어요.
ARPU는 가장 작은 단위인 고객 한 명을 기준으로 한다는 점에서 다른 기업과 비교하기 좋아요. 예를 들어, 스타트업 및 중소기업(SMB)을 타겟하는 세일즈 툴과 대기업을 타겟하는 세일즈 툴의 기업 고객 계정 당 매출 ARPA 비교는 큰 인사이트를 주기 어려울 수 있지만, 매출을 고객으로 나눈 ARPU 비교는 상대적으로 유의미한 인사이트를 줄 수 있어요.
ARPU 활용법
구독 플랜 별 비교
ARPU는 여러 서비스 중 가장 인기 있고 수익성이 높은 플랜은 무엇이며 구독 플랜 별 매출이 어떻게 변화하는지 보여줘요.
경쟁사 비교를 통한 프라이싱 전략 수립
ARPU를 다른 기업과 비교해 보세요. ARPU 비교는 제품의 경쟁 우위를 파악하고 프라이싱 전략을 설정하는 것을 도와줘요.
관리 회계를 위한 매출 예측
ARPU는 관리 회계의 기본인 매출을 예측할 수 있는 지표에요.
고객 평생 가치(LTV) 계산
ARPU는 한 명의 고객이 평생 동안 지불할 것으로 예상되는 평균 수익 추정치(LTV)를 계산하는 데도 사용할 수 있어요. LTV를 구하는 방법 중 하나가 ARPU를 이탈율로 나누는 것입니다. LTV 예측은 장기적인 재무 운영 계획 설계의 기반이 되는 구독 모델의 핵심 지표인데요. 다양한 고객 지표와 연동하여 신뢰도가 높은 LTV를 구하는 것이 중요해요.
수익성 분석
ARPU를 통해서 서비스의 수익성이 개선되고 있는지도 확인할 수 있어요. 예를 들어, 단기 프로모션을 진행했다면 APRU를 통해 프로모션 정가 전환을 통한 수익성이 개선 정도를 파악할 수 있어요.
ARPU는 매출을 섬세하게 추적함으로써 고객을 이해하게 해주는 구독 모델의 핵심 지표에요. 특히 ARPA와 ARPU 값이 차이가 나는 B2B 기업의 경우 ARPA와 ARPU를 비교 분석함으로써 프라이싱 전략을 점검하고 수익성 변화를 파악해야 해요.
