요즘 스타트업이 투자자를 설득하는 방법: 파이낸셜 모델링

시드 투자 유치에서 필수가 된 ‘파이낸셜 모델링’

국내 스타트업 시장은 지난 10년간 약간의 등락이 있었지만, 시드 투자는 일정하게 유지되어 왔습니다. 특히 시드 투자는 정부 모태펀드 예산 위주로 운영되며 안정적인 모습을 보였는데요. 최근 한국에서 시드 투자라는 개념이 태동한 이후 거의 처음으로 시드 투자가 급감하고 있습니다.

시드 투자가 위축되며, 시드 투자를 준비하는 스타트업에도 변화가 필요해졌습니다. 2023년 1분기 북미 스타트업 투자 금액은 463억 달러로 2022년 1분기 대비 45% 감소했습니다. 한국의 상황도 비슷했는데요. 중소벤처기업부에 따르면 올해 1분기 신규 벤처투자 금액은 전년 동기간 대비 60.3%, 신규 투자 건수는 141.8% 급감했습니다.

지난 10년을 통틀어 가장 투자를 받기 어려운 이 시점, 투자 유치를 돌파할 수 있는 열쇠는 어디에 있을까요? 투자를 준비하는 CEO라면, 투자자의 비즈니스 모델을 이해해야 합니다. 투자자들이 돈을 버는 방식과, 스타트업이 돈을 버는 방식이 다르기 때문입니다. 두 비즈니스 모델은 이렇게 다릅니다.

스타트업의 비즈니스 모델과 투자자의 비즈니스 모델

대부분의 초기 스타트업이 우리 팀의 비즈니스 모델에 대해서는 고민하지만, 투자자의 비즈니스 모델에 대해서는 잘 생각해 보지 않는데요. 스타트업과 투자사는 모두 문제 상황을 포착하고 해결함으로써 더 나은 세상을 만든다는 점에서 존재 목적은 같지만, 수익을 내는 방법인 비즈니스 모델은 조금 다릅니다.

스타트업의 경우 새로운 서비스와 제품을 고객에게 판매함으로써 수익을 냅니다. 반면, 투자자의 경우 스타트업의 기업 가치가 커지며 생긴 기업 가치(밸류에이션)의 차익을 통해서 수익을 만듭니다. 

요즘 같은 경제 불황기에는 투자자들이 더욱더 리스크를 피하고 안정적으로 목표 수익을 달성하려고 합니다. 따라서 시드 투자 유치를 준비하는 스타트업이 스스로 기업 가치의 성장을 통해서 차익을 남길 수 있는 팀임을 보여주는 것이 중요해졌습니다.

시장 불황기에 튜자를 유치하려면 우리 팀이 ‘유니콘이 될 명확한 계획이 있는 팀’이라는 것을 숫자로 설득해야 합니다. 이제는 우리의 미션과 꿈만으로는 투자받기 어려운 시장 보릿고개가 도래했기 때문입니다. 투자자를 설득하려면 투자자의 비즈니스 모델을 이해해고 이를 투자 유치 자료에 녹여내야 합니다.

구체적으로는 “우리 시장이 얼마나 크고” 그 시장 안에서 “우리의 제품이 얼마나 뾰족한지”를 숫자로 보여줘야 합니다. 그리고 우리가 그 시장에서 정해진 기간 동안 얼마의 수익을 낼 것인지를 비즈니스 지표로 설득력 있게 제시해야 합니다. 이걸 가능하게 하는 자료가 바로 추정재무제표라고 불리는 5개년 치 파이낸셜 모델링 자료입니다. 

순서

파이낸셜 모델링이란?

파이낸셜 모델링이란 스타트업이 앞으로 투자금을 활용하여 어떻게 재무를 운영하고 수익을 낼 것인지를 보여주는 자료입니다. 파이낸셜 모델링에는 스타트업이 생존하는 동안 얼마를 사용하고 얼마를 벌 것인지, 월별로 얼마나 성장할 것인지, 그 성장을 위해서 추가 채용 계획은 어떻게 되는지가 포함되어야 합니다. 또한 파이낸셜 모델링은 스타트업이 목표하는 기업가치는 얼마이며 이를 구체적으로 어떻게 달성할 것인지를 계획한 자료입니다.

스타트업에게 파이낸셜 모델링이 필수인 이유

스타트업은 가정에 기반한 새로운 비즈니스입니다. 과거의 매출, 성장치, 혹 다른 측정 지표나 통계가 없기 때문에 해당 비즈니스를 잘 아는 대표가 아니라면 성과를 예측하기 어렵습니다. 그러나 투자자는 그 성과를 명확히 예측하고 싶어하는데요. 이 간극을 메워주는 것이 바로 파이낸셜 모델링입니다. 

파이낸셜 모델링에는 우리 팀이 앞으로 12개월 동안 어떤 지표를 달성할 것인지가 드러납니다. 특히 가까운 2-3 개월분에는 ‘집요하다’는 반응이 나올 만큼 자세한 계획을 작성하는 것이 중요합니다. 숫자에 기반한 파이낸셜 모델링이 팀이 가진 스토리텔링과 연결될 때 투자자가 거절하기 어려운 IR Deck이 만들어집니다.

스타트업은 파이낸셜 모델링을 통해 자금 조달 목표를 수립할 수 있을 뿐만 아니라 내부 KPI를 세울 수도 있습니다. 시드 투자 유치를 위해 파이낸셜 모델링을 만들었다고 하더라도, 파이낸셜 모델링은 결국 팀 안에서 더 자주 보고 활용하는 자료가 되는데요. 매월 달성할 MRR(월간 반복 매출), MAU(월간 활동 사용자), 월간성장률이 담긴 파이낸셜 모델링 파일은 결국 우리 팀의 KPI가 담겨 있는 통이기 때문입니다.

따라서 파이낸셜 모델링은 하나로 만들기보다 가장 이상적인 상황, 가장 현실적인 상황, 기대에 못 미치는 상황 세 가지 상황으로 나누어서 만드는 것이 좋습니다. 다양한 시나리오로 파이낸셜 모델링 파일을 구축하면 예상치 못한 상황에서도 팀별 KPI를 조정하며 탄력적으로 대응하고 비즈니스 전략을 세울 수 있기 때문입니다.

파이낸셜 모델링 구성 요소 9가지

  1. 매출
  2. 월간성장률
  3. 매출원가(COGS)
  4. 매출총이익(그로스마진)
  5. 판관비
  6. EBITDA
  7. 현재 현금 보유고
  8. 비용
  9. 캐시 런웨이
매출원가를 표현한 파이낸셜 모델링
제품별 매출원가
파운더스로 구현한 제품별 매출원가 프로젝션 예시

파이낸셜 모델링 체크리스트 8가지

  1. 어떤 목적으로 파이낸셜 모델링을 사용할 것인가요?
  2. 매출 및 비용을 구성하는 요소는 무엇인가요?
  3. 이미 자금을 조달하여 시작 자본이 정해져 있나요, 아니면 가정을 해야 하나요?
  4. 현재 우리 기업의 현금 보유고는 얼마인가요?
  5. 우리가 목표로 하는 기업가치는 얼마인가요?
  6. 현재 대표 지분율은 얼마인가요?
  7. 비즈니스가 달성하려는 주요 성과 지표(KPI)는 무엇인가요?
  8. 현재 우리 팀은 몇 명이며 얼마의 인건비가 나가고 있나요?

실패할 수 없는 방법론, 리버스 엔지니어링

비즈니스캔버스도 며칠 전 세 번째 생일을 맞았습니다. 창업 직후부터 비즈니스캔버스가 고수하고 있는 단 하나의 방법론이 있다면, 그건 바로 목표를 정확하게 숫자로 설정하고 이를 ‘리버스 엔지니어링’하는 것입니다. 비즈니스캔버스는 장기적인 목표를 달성하기 위해 현재 프로덕트 팀과 비즈니스 팀이 달성해야 하는 목표를 역산하여 수치화하고 공유합니다. 

비즈니스캔버스 팀은 “유니콘이 되기 위해 오늘 우리가 얼마의 목표를 달성해야 하는지”를 알고 있습니다. 마케팅 팀은 오늘 우리가 만들어야 하는 MQL이 몇 개인지를, 세일즈 팀은 이번주 우리가 클로징해야 하는 리드가 몇 개인지를, CX 팀은 매달 고객 이탈을 몇 개 이하로 방어해야 하는지를 알고 있습니다.

즉 우리는 함께 모였을 때 무엇을 했는지보다 목표를 얼마나 달성했는지를 확인합니다. 그리고 0.1%라도, 목표에 가까워질 수 있는 방법을 고민합니다. 이렇게 비즈니스캔버스 팀은 창립 이후부터 지금까지 항상 장기적인 목표를 설정하고 목표를 쪼갠 후 이를 각자의 KPI로 배분하는 방식을 고수하고 있습니다.

막연하게 ‘열심히 해서 유니콘이 되겠다’고 말한다면 투자자도 그리고 우리 내부 팀원도 설득할 수 없습니다. 대충 이번 주에 이 정도만 하면 될 거라고 어림짐작하는 대신 저는 우리가 약속한 시점에 유니콘이 되기 위해서 오늘 우리는 정확히 이만큼의 목표를 달성해야 한다고 말합니다. 목표를 어떻게 세워야할지 감이 오지 않는다면 다른 스타트업에게 혹은 투자 심사역에게 물어보세요. 그리고 그 목표를 우리 팀에 맞게 역산, 즉 ‘리버스 엔지니어링’ 해보세요.

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이러한 리버스 엔지니어링 방법론을 누구나 쉽게 할 수 없을까?라는 고민에서 만들어진 제품이 바로 파운더스입니다. 파운더스는 철저하게 목표를 역으로 계산하는 리버스 엔지니어링 방식으로 돌아가는 Virtual CFO 서비스인데요. 목표를 설정하고 이를 하나하나 스텝 바이 스텝으로 역산하면 누구나 팀의 청사진이 될 파이낸셜 모델링을 만들 수 있습니다.

목표는 그냥 달성되지 않습니다. 목표는 반드시 숫자로 정량화되고 리더에 의해 주기적으로 트래킹 되었을 때 달성됩니다. 비즈니스캔버스의 스타트업 경영 철학이 오롯이 담긴 ‘파운더스‘는 숫자에 기반한 경영 전략이 필요한 대표님과 함께합니다!

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김우진
김우진

창업 후 2년 반 동안 150억원 이상의 사업 자금을 확보,
전세계 184개국에 소프트웨어 서비스를 제공하고 있는 비즈니스캔버스 CEO

런던정치경제대학교(LES) 국제경영학 석사
전) 딜로이트 컨설팅 컨설턴트
전) AI 스타트업 CSO
#포브스코리아 선정 2030 파워리더

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