구독 비즈니스에서 고객 한 명으로부터 기대할 수 있는 누적 매출은 총 얼마일까요? 이는 고객 평생 가치 혹은 고객 생애 가치라고 불리는 LTV 지표를 통해서 파악할 수 있어요.
LTV 정의
Customer Lifetime Value를 줄인 LTV는 평균적인 구독 기간을 바탕으로, 고객 한 명이 우리 비즈니스에 지불할 것으로 예상되는 수익을 의미해요.
LTV 계산법
LTV는 할인율과 마진율 등을 반영하여 더욱더 정교하게 계산할 수 있지만, 가장 간단하게는 고객당 평균 매출 ARPA를 이탈률(Churn Rate)로 나눠서 구할 수 있어요.
LTV 계산 공식: ARPA ÷ Churn Rate x Gross Margin
LTV 계산 예시
ARPA(계정당 평균 매출): 50 만원
Churn Rate(이탈율): 5%
LTV: 50/0.05 = 1,000 만원
*그로스 마진은 100%로 가정한 경우입니다.
LTV 활용법
LTV를 통해서 비즈니스의 지속 가능성을 확인해요. LTV는 고객의 구독 유지 비율인 Retention을 돈으로 환산한 지표로도 볼 수 있을 만큼, 고객의 구독 유지 기간에 대한 정보를 제공해요. 따라서 LTV를 기반으로 비즈니스의 성장세와 지속 가능성을 파악할 수 있어요.
LTV:CAC 계산에 활용할 수 있어요. CAC 값과 LTV 값의 비율은 우리 회사의 수익률을 직관적으로 알려주는데요, LTV 지표를 기준으로 마케팅과 세일즈에 사용되는 비용을 우리 비즈니스에 맞게 최적화해 보세요.
고객 획득 경로 혹은 고객군별로 나눠서 LTV를 따로 계산할 수 있어요. 이렇게 LTV를 고객군별로 계산하면, 가장 수익성이 높은 고객이 누구인지 확인하고, 이를 기반으로 마케팅과 세일즈 자원을 효율적으로 분배할 수 있어요.
LTV 관련 지표
- 고객당 평균 매출 ARPA
- 계정당 평균 매출 ARPU
- 고객 획득 비용(CAC)
