LTV:CAC Ratio 정의
고객 한 명을 데려오기 위해 얼마의 마케팅, 세일즈 비용을 사용하고 있을까요? 마케팅, 세일즈 비용을 제외하면 우리 회사는 고객 한 명으로부터 얼마의 돈을 벌고 있는 걸까요? 혹시 버는 것보다 더 많은 돈을 쓰고 있는 것은 아닐까요? LTV:CAC 비율은 이 질문에 답을 주는 지표입니다.
LTV:CAC는 고객의 평생 동안 우리 회사에 지불하는 값인 고객 평생 가치(LTV)가 해당 고객을 확보하기 위한 마케팅 및 판매 비용(CAC)과 비교한 값으로, LTV:CAC 비율은 우리 회사의 수익성을 직관적으로 보여줘요.
LTV:CAC Ratio 계산법
고객 생애 가치 LTV:고객 획득 비용 CAC 비율은 LTV를 CAC로 나누어서 계산할 수 있어요.
LTV:CAC 공식: LTV/CAC
LTV:CAC 계산 예시
LTV : 1,000 만원
CAC: 200 만원
LTV:CAC = 1,000/200 = 5
| LTV:CAC | 수익성 |
|---|---|
| 5 이상 | 수익성이 아주 좋음, 마케팅 및 세일즈에 더 많은 비용을 투자할 수 있음 |
| 3~5 사이 | 일반적인 SaaS 비즈니스의 LTV:CAC 비율 |
| 1 이하 | 고객으로부터 받는 돈보다 더 많은 돈을 쓰고 있는 상황 |
LTV:CAC Ratio 특징
LTV:CAC 값이 클수록 수익성이 커요. LTV:CAC 값이 벤치마크 데이터보다 크다면 효율적으로 수익을 창출하고 있다는 의미이므로, 더 많은 예산을 마케팅 및 세일즈에 투자할 수 있어요.
LTV:CAC 값이 1보다 작다면 손실을 의미해요. 일반적인 SaaS 비즈니스 경우 LTV:CAC 값이 3-5 사이인데요. LTV:CAC 값이 1보다 적다면 고객을 얻기 위해 투자한 금액이 고객으로부터 얻는 금액보다 크기 때문에 손실을 보고 있다는 의미에요.
LTV / CAC ratio는 초기 기업보다는 서비스 운영 기간과 고객 규모가 어느 정도 확보된 SaaS 기업이 파악해야 하는 지표에요. LTV(고객 평생 가치) 분석을 하려면 분석 대상인 고객의 규모가 어느 정도 확보되어야 하고, CAC를 정교하게 뽑아내려면 세일즈, 마케팅, CX 등 각 팀이 사용하는 비용이 조직 차원에서 정밀하게 계산돼야 하기 때문이에요.
아직 LTV 값을 정확하게 파악하기 어려운 상황이라면, 우리가 사용한 CAC 비용을 회복하기 위해 고객이 유지해야 하는 최소 구독 기간인 CAC Payback 지표를 확인하는 것이 좋아요.
LTV:CAC Ratio 활용법
LTV:CAC 값을 통해서 비즈니스의 전반적인 수익성과 건전성을 평가할 수 있는데요.
LTV:CAC 비율이 벤치마크 데이터보다 낮다면 기업이 고객 획득에 너무 큰 비용을 지출하고 있거나 고객이 빠르게 이탈하고 있다는 신호일 수 있어요. LTV:CAC를 정기적으로 모니터링하고 벤치마크 데이터와 비교함으로써 우리 회사의 구독 BM을 개선하고 데이터 기반 의사 결정을 내려야 해요.
