많은 SaaS 기업이 매월 월간 반복 매출 MRR 성장률을 추적하는데요. MRR은 구독을 취소하거나 축소한 고객을 반영한 값입니다. 그렇다면, 우리 기업에서 매월 구독을 취소하거나 축소한 고객으로 인해 손실되는 MRR의 비율은 어느 정도 될까요?
MRR Churn, Revenue Churn으로도 불리는 이탈 매출 비율 MRR Churn Rate는 매월 축소된 MRR의 비율을 보여주는 지표에요.
MRR Churn Rate 정의
MRR Churn Rate는 구독 비용 축소(Contraction) 혹은 구독 취소(Churn)로 인해 줄어든 월간 반복 매출이 전체 월간 반복 매출 MRR에서 차지하는 비율이에요. MRR Churn Rate 보통 월 단위로 계산해요.
MRR Churn Rate 계산법
MRR Churn Rate는 Contraction MRR과 Churn MRR의 합을 MRR로 나눈 후 100을 곱해서 구해요.
MRR Churn Rate 공식: (Contraction MRR + Churn MRR) / 직전 달 MRR * 100
MRR Churn Rate 계산 예시
Contraction MRR: $1,000
Churn MRR: $4,000
직전 달 MRR: $100,000
MRR Churn Rate = ($1,000 + $4,000)/$100,000 * 100 = 5%
MRR Churn Rate 특징
MRR Churn Rate는 이탈 ‘고객’의 비율을 의미하는 Customer Churn과 다른 개념이에요. Customer Churn은 이탈로 인해 줄어든 고객의 비율을 보여주는 지표라면, MRR Churn Rate는 줄어든 매출의 비율을 보여주는 지표에요. 일부 고객이 큰 구독 비용을 내고 있다면 Customer Churn 지표와 MRR Churn Rate의 차이가 커져요. 전체 MRR의 10% 이상을 차지하는 1명의 고객이 이탈하는 경우가 이에 해당해요.
MRR Churn Rate는 구독 취소로 인해 줄어든 월간 반복 매출인 Churn MRR과 다른 개념이에요. Churn MRR은 이탈로 인해 사라진 월간 반복 매출의 크기를 보여주는 지표라면, MRR Churn Rate는 전체 MRR에서 감소한 MRR이 차지하는 비율을 보여주는 지표에요.
MRR Churn Rate는 기존 고객의 구독 확장으로 인해 증가한 구독 매출은 반영하지 않아요. Expansion MRR(확장 MRR)은 기존 고객의 플랜 업그레이드 등으로 인해 증가한 구독 매출을 보여주는 지표인데요. MRR Churn Rate에는 Expansion MRR가 반영되지 않아요. 따라서 일부 SaaS 기업은 Expansion MRR을 반영하여 Net MRR Churn Rate를 별개로 계산해요.
기업의 설립 기간에 따라 평균적인 MRR Churn Rate가 달라요. MRR Churn Rate는 산업별로도 다르지만, 같은 산업군에서도 기업의 설립 기간에 따라 달라지는 경향을 보여주는데요. 일반적으로 오래되고 안정적인 기업일수록 MRR Churn Rate가 낮고, 낮은 스테이지의 스타트업일수록 MRR Churn Rate가 높아요. 따라서 비슷한 스테이지의 MRR Churn Rate 벤치마크 데이터를 파악하는 것이 좋아요.
MRR Churn Rate 활용법
- 런웨이 예측에 활용해요.
- MRR Churn Rate는 현금 흐름을 예측하는 시나리오 제작에 사용되는 지표인데요. MRR Churn Rate를 기반으로 다양한 재무 시나리오를 제작하고 이에 따른 런웨이를 계산해 보세요.
- 고객군 별로 MRR Churn Rate를 계산하고 ICP를 재정비하세요.
- 이상적인 고객이 있는 집단에 다가가지 못한다면 이탈률이 높아질 수 있는데요. 고객 페르소나 별로 MRR Churn Rate를 계산하며 ICP(이상적인 고객 프로필)를 재정비하고, ICP에 가까운 고객을 유치할 전략을 세워 보세요.
