세일즈 퍼널 정의
세일즈 퍼널(Sales Funnel)이란 잠재 고객을 실제 고객으로 만들기 위해 거치는 과정을 깔대기 모양으로 시각화한 것이에요. 퍼널을 한 단계 거칠 때 마다 관심 없는 사람은 퍼널에서 나가게 되어 숫자가 줄기 때문에 깔대기 모양입니다.
세일즈 퍼널에서는 회사가 다양한 마케팅 활동을 통해 잠재 고객들을 육성하고, 미팅, 계약서 작성의 영업 활동을 거쳐 실제 돈을 지불하는 고객으로 만드는 과정이 담겨 있어요.
세일즈 퍼널의 레이어
세일즈 퍼널은 각 단계를 거칠 때마다 잠재 고객을 제품에 관한 관심과 이해도가 높아지도록 설계해야 해요. 대표적으로 세일즈 퍼널의 단계로는 Lead, MQL, SQL, Opportunity, Closed가 있어요.
- Opportunity(기회): 직접적인 접촉은 없었지만, 우리 제품을 구매할 가능성이 있는 잠재 고객이에요.
- Lead(리드): 다양한 마케팅 채널을 통해 접촉이 발생한 잠재 고객이에요. 보통 메일, 전화번호 등 고객의 연락처 확보를 기준으로 설정해요.
- MQL(마케팅 적격 리드): MQL은 리드에 비해 더 높은 수준의 참여와 관심을 보여주는 잠재고객으로, 마케팅 팀이 콘텐츠 혹은 이벤트를 통해 접촉한 리드에요.
- SQL(세일즈 적격 리드): 세일즈 팀과 전화, 온라인 미팅, 대면 미팅으로 접촉한 리드에요. 영업 팀과 직접 커뮤니케이션을 하고 판매 조건을 협상하는 단계에요.
- Closed(구매): 우리 제품 혹은 서비스를 구매한 고객이에요.
세일즈 퍼널 특징 및 활용
세일즈 퍼널에서 가장 중요한 건 단계별 전환율을 추적하고 이를 최적화하는 거에요. 실제 고객이 될 때까지, 어떤 과정에서 전환율이 낮은지, 혹은 어떤 마케팅 및 영업활동이 가장 효과가 좋았는지 끊임없이 추적하려는 노력이 필요해요. 이를 위한 가장 좋은 방법은 우리 팀의 세일즈 현황 대시보드인 ‘세일즈 파이프라인‘을 설계하고 관리하는 것인데요. 세일즈 파이프라인 관리법이 궁금하다면 아래 게시물을 확인해 보세요!
세일즈 퍼널의 구성과 기간은 기업마다 차이가 있어요. 기업을 대상으로 하는 비즈니스 모델을 가지고 있다면 세일즈 퍼널을 거쳐 고객이 될 때까지 상대적으로 오랜 시간이 걸리는 경향이 있어요.
세일즈 퍼널 관련 지표
- ACV | 계약 당 연간 수익: 계약 당 연간 평균 기대 수익으로, ACV는 다양한 계약 형태를 1년의 기준으로 환산하여 계산해요.
- LTV | 고객 평생 가치: LTV는 고객 한 명이 평생 동안 우리 회사에 지불할 것으로 예상되는 금액이며, 평균 구독 기간을 바탕으로 계산한 값이에요.
- CAC | 고객 획득 비용: 하나의 신규 고객(사) 확보를 위해 평균적으로 지출한 마케팅과 영업 비용이에요.
