구독 플랜이 하나가 아니라 여러 개라면, 고객이 어떤 플랜으로 업그레이드하거나 다운그레이드 하는지 고객의 구독 변화 동향을 파악하는 것이 좋은데요. 원래 구독료 보다 더 낮은 가격으로 구독을 변경한 고객으로 인해 줄어든 매출을 보여주는 지표가 Contraction MRR(수축 MRR)이에요.
Contraction MRR 정의
Contraction MRR은 고객이 이전 달보다 더 적은 가격을 지불하게 되어 줄어든 월간 반복 매출(MRR) 금액의 합이에요. 고객의 구독 비용을 감소시키는 원인으로는 다운그레이드(하위 플랜으로 변경), 시트(Seat, 구독자) 수 감소, 추가 기능(Add-on 기능 등) 취소 등이 있어요.
Contraction MRR 계산법
Contraction MRR은 구독료가 감소한 계정의 구독료 차액을 모두 더해서 구할 수 있어요. 구독료 감소의 원인이 플랜 다운그레이드라면, 플랜 간 차액에 다운그레이드 고객 수를 곱해서 Contraction MRR을 구할 수 있어요.
Contraction MRR 계산 예시
프리미엄 플랜 요금: $600
스탠다드 플랜 요금: $200
플랜 다운그레이드 고객: 5
Contraction MRR = ($600 – $200)*5 = $2,000
Contraction MRR 특징
구독 취소는 포함하지 않아요. Contraction MRR은 구독을 완전히 취소한 고객은 포함하지 않아요. 구독을 취소한 고객을 보여주는 지표는 이탈 MRR(Chruned MRR)이에요.
*하지만 기업에 따라 상황과 필요에 맞게 구독 취소를 포함해서 Contraction MRR을 정의할 수 있어요.
Contraction MRR 활용법
Contraction MRR은 구독 플랜의 가격 변화에 따라 구독자 수가 어떻게 변화하는지를 추적하고 가격 정책을 수립하는 데 사용할 수 있어요. 또한 Contraction MRR은 고객 성공(CS) 전략을 수립하는 데 사용할 수 있어요.
또한 고객과 고객 성공팀 팀의 접촉을 늘리는 것은 Contraction MRR 줄이는 가장 좋은 방법이에요.
