월간 반복 수익 MRR은 구독 기반 SaaS의 가장 중요한 지표입니다. MRR은 성장 예측, 투자 유치, 비즈니스 성과 측정, 비즈니스 전략 수립에 사용돼요.
MRR 정의
구독은 반복해서 정기적인 매출이 발생하기 때문에 반복 매출(Recurring Revenue)이라고 부르는데요. MRR(Monthly Recurring Revenue)은 한 달을 기준으로 월간 반복 매출(구독료)입니다. 구독 모델의 반복 매출은 기업의 매출을 비교적 정확하게 예측하게 해 준다는 점에서 중요합니다.
MRR 계산법
MRR은 평균 구독 비용(또는 고객당 평균 매출)에 한 달 기준 유료 고객 수를 곱해서 구할 수 있어요.
MRR 공식: 고객당 월간 평균 매출(ARPU)*월간 유료 고객 수
MRR 계산 예시
스탠다드 플랜($20) 구독자 수: 100명
프리미엄 플랜($50) 구독자 수 : 50명
고객당 월간 평균 매출(ARPU): $30
MRR = $30×(100+50) = $4,500
구독 청구 비용 계산 SaaS를 사용할 경우 MRR을 쉽게 파악할 수 있어요. 그러나 서비스별로 MRR 계산법이 조금씩 상이하기 때문에 주의해야 해요.
MRR 특징
MRR은 현금 흐름에 관한 인사이트를 제공해요. 월간 반복 매출 MRR과 일반적인 월간 매출의 차이점은 ‘반복’인데요. 구독 모델에서는 평균 MRR 성장률 혹은 월간 평균 구독 취소 비율(Churn Rate)과 월간 고객 성장률을 알고 있다면 다음 달 혹은 미래에 들어올 현금의 양을 정확하게 추측할 수 있어요.
MRR 활용법
- 다양한 재무 시나리오를 설계해요.
- MRR을 기반으로 파이낸셜 모델링을 만들 수 있어요. 회사는 MRR 성장률에 따라 다양한 재무 모델을 설계해 볼 수 있어요. 만약 현재까지 MRR 성장률이 20%였다면 MRR 성장률을 20%로 가정한 시나리오를 만들어 볼 수 있겠죠. 더불어 MRR 성장률을 보수적인 수치인 10%로 가정한 시나리오와 희망적인 수치인 30%로 가정한 시나리오를 설계해 볼 수도 있는데요. 이러한 파이낸셜 모델링이 있다면 돌발 상황에서도 체계적인 대응이 가능해요.
- 비즈니스 성과를 측정해요.
- MRR 및 MRR 성장률은 대표적인 SaaS 성과 측정 지표예요. MRR의 지속적인 증가를 위해서는 매월 MRR을 측정하고 MRR 증감의 원인을 파악해야 해요. 예를 들어, 마케팅 캠페인을 진행했다면 캠페인 전후로 MRR 변화를 측정해 캠페인의 효과를 확인할 수 있어요.
- 목표를 수치로 설정해요.
- MRR은 대표적인 목표 지표예요. MRR 벤치마크 데이터를 기반으로 MRR 및 MRR 성장률 목표를 설정하고 매월 달성률을 추적해 보세요.
MRR 관련 지표
MRR은 신규 고객 매출이나 업셀 고객 매출처럼 조건에 따라 세부적으로 계산할 수도 있어요. 키워드를 눌러 각 MRR 지표에 대한 자세한 내용을 살펴보세요.
1) New MRR – 신규 MRR
New MRR은 구독 이력이 없는 새로 유입된 고객으로 인해 증가한 월간 반복 매출의 합이에요.
2) Expansion MRR – 확장 MRR
Expenstion MRR은 기존 고객의 플랜 업그레이드, 추가 기능 구매, 교차 판매 등으로 증가한 월간 반복 매출의 합이에요.
3) Reactivation MRR – 재활성 MRR
Reactivation MRR은 전에 구독을 취소했던 고객(Churn User)의 재구독으로 인해 증가한 월간 반복 매출의 합이에요.
4) Churned MRR – 구독 취소 MRR
Churned MRR은 구독 취소 혹은 만료로 인한 고객의 구독 해지로 사라진 월간 반복 매출의 합이에요.
- 100% 할인 쿠폰의 기간 만료로 발생한 구독 취소도 Churned MRR에 포함되나요?
5) Contraction MRR – 수축 MRR
Contraction MRR는 플랜 다운그레이드, 연간 계약 규모 축소, 추가 기능 취소 등으로 인해 줄어든 반복 매출의 합이에요.
