SaaS 기업뿐만 아니라 많은 스타트업이 구독 모델을 운영하고 있는데요. 고객이 정기적으로 상품이나 서비스를 거래하기로 약속하는 구독을 취소하지 않는다면 일정 매출이 정기적으로 반복해서 발생합니다. 이렇게 구독 매출은 규칙적으로 반복해서 발생하기 때문에 ‘반복 매출(Recurring Revenue)’이라고 불리는데요. 반복 매출은 매출의 크기를 예측 가능하게 해 준다는 점에서 특히 스타트업에 중요한 지표에요.
ARR 정의
연간 반복 매출(ARR)은 현시점에서 추가적인 구독이나 구독 취소가 없다고 가정했을 때 구독 모델을 제공하는 기업이 1년 동안 벌 것으로 예상되는 매출의 크기입니다. 예를 들어, 월 구독료가 만원이고 구독자가 열 명이고 여기서 추가적인 구독 혹은 취소가 없다면 이 기업은 일 년 동안 1만원*10명*12=120 매출을 120 만원 얻을 것으로 예상할 수 있는데요. 이 120 만원이 바로 연간 반복 매출(ARR)입니다.
ARR 계산법
ARR은 한 달 동안 얻은 총 구독료인 월간 반복 매출인 MRR이 열두 달 동안 변화없이 유지될 것이라고 가정해요. 따라서 ARR을 계산하는 가장 쉬운 방법은 월간 반복 수익(MRR)에 12를 곱하는 것입니다. 월간 반복 매출 MRR은 고객 한 명당 월간 평균 구독료(고객당 평균 가격)에 월간 구독 고객 수를 곱해서 구합니다.
ARR 계산 공식
연간 반복 매출(ARR) = 월간 반복 수익(MRR)×12
연간 반복 매출(ARR) = 고객 한 명당 월간 평균 매출×월간 고객 수×12
ARR 계산 예시
예를 들어 월 $10 가격의 스탠다드 구독과 월 $20 가격의 프리미엄 구독을 운영하는데 스탠다드와 프리미엄 구독자가 각각 10명이라면, 이 기업의 ARR은 다음과 같이 계산할 수 있어요.
- 고객당 평균 수익: $15
- 총 고객: 20
- ($15 × 20) × 12 = $3,600
위 기업의 월간 반복 매출인 MRR은 $15×20=$300이고 연간 반복 매출인 ARR은 $3,600입니다.
ARR 특징
ARR은 연 매출(Totel Sales Revenue)이 아니에요. ARR은 실제 일 년 동안 발생한 매출이 아니라 ARR은 현 상태에서 변화가 없을 경우 계산 시점부터 1년이라는 기간 동안 발생할 것으로 예측되는 매출이에요. 예를 들어, 1월에서 11월까지 매출이 0원이더라도, 12월 구독 매출이 1억이라면 이 기업의 실제 연간 매출은 1억이지만, 연간 반복 매출 ARR은 1억*12=12억입니다.
비즈니스의 성장 속도가 빠를수록 실제 1년 동안 발생한 매출액과 연간 반복 매출인 ARR 사이에 차이가 발생할 수 있는데요. 이러한 차이는 MRR은 현시점을 기준으로 하는 반면, ARR을 현시점에서 1년 후를 기준으로 계산한다는 점이 다르기 때문에 나타나는 ARR 지표의 특징이에요.
ARR은 반복되는 매출만 계산해요. 일반적으로 비즈니스의 매출 혹은 수익은 모든 거래를 포함하지만, 반복 매출인 ARR은 구독을 기반으로 한 매출만 포함합니다. 따라서 소프트웨어 초기 설치비나 컨설팅 비용과 같은 일회성 매출은 ARR에 포함되지 않아요.
MRR이 현황을 보여주는 지표라면, ARR은 미래를 평가하는 지표예요. 월 구독료의 합인 월간 반복 매출 MRR이 비즈니스 운영 지표라면, ARR은 비즈니스 평가 지표라고 볼 수 있어요.
ARR 활용법
MRR을 통해서는 단기 성장률을 확인할 수 있었다면, ARR을 통해서는 1년 로드맵 및 관리 회계를 할 수 있어요. ARR은 우리 팀의 목표 설정과 성과 측정에 꼭 필요한 지표예요. 또한 ARR은 외부인에게 우리의 비즈니스의 잠재력과 우리의 제품이 시장에 미치고 있는 영향력을 잘 보여줘요. 따라서 ARR은 투자자와의 미팅, 주주총회, IR Deck에서도 빠지지 않고 이야기가 나오는 숫자입니다.
